宏山激光：智造改变未来

文 | 刘明星、李建、王思杰

​佛山市宏石激光技术有限公司 苏静 董事总经理

MFC《金属板材成形》团队第一次对宏山激光产生印象，大约是在 2015 年前后。当时很多国内外一流的钣金设备企业的总监、骨干和王牌销售陆续给 我们发消息，告知我们已经离开原来公司，正式加盟宏山激光，请继续多多关 照。很好奇是什么公司能让这么多功成名就的业内大咖冒险重头再来，打听得 知这是一家中功率激光加工机的龙头企业，正在谋划进入大功率激光机市场。 当时有这样想法的企业太多了，不足为奇。

但是，随后的几年，在我们采访钣金零部件的企业过程中，不断看到宏山 的激光切割机在车间高负荷运转，并且往往新旧不一，不止一台。同时，宏山 激光在各大机床展和专业媒体频频高调亮相，激光设备从二维覆盖到三维，每 年几场大展都有多款新品亮相，新品投放频次、迭代速度和市场增长速度惊人， 让人刮目相看。证券公司对激光行业出过很多研究报告，但是毕竟是圈外人， 绝大多数对宏山激光的崛起没有直观的感受，因此没有给予足够的重视。

2019 年上海工博会期间，MFC 的记者在宏山激光摆满新品、人潮涌动 的展位采访了该公司董事总经理苏静先生。采访的过程不断被打断，因为不断 有国内外的激光器、光学元器件供应商的负责人来求见。宏山激光业内数一数 二的出货量，让上游供应商都希望参与其中。

苏州基地（左）新总部基地（右）

MFC：按照惯例，请首先请您介绍一下宏山激光的基本情况。

苏静：佛山市宏石激光技术有限公司创立于 2006 年， 以高效、智能、环保、兼容的产品开发理念，追求柔性智造， 为全球用户提供“宏山激光”品牌的多样化激光智能装备解 决方案。2014 年我们进入高功率激光领域，从 2019 年开始 我们的产品线又加入折弯机。

现在宏山激光拥有总部高功率基地、总部切管自动化基 地、总部小功率基地和苏州生产基地四个标准化智能装备制 造基地，以及德国 XLase GMBH 全资子公司，先后获评广 东省工程技术中心、广东省战略性新兴产业培育企业、广东 省高成长性企业、顺德区 2017 年纳税贡献奋进企业、顺德区科技创新企业 20 强以及首批佛山市标杆高新技术企业等荣誉。

宏山激光旗下有多家子公司，销售网络覆盖全国，总员 工数量近 800 人。在 2018 年，宏山激光光纤激光切割机出货量超过 1500 台，销售额超过 12 亿人民币，2019 年上半年销量仍然有 20% 以上的增幅。

截止 2019 年 9 月，宏山激光光纤激光切割机全球累计销量超过 7000 台，全系列切割产品超过 15000 台。宏山激光在专利申请方面取得突出成绩，申请和授权专利共 154 项，其中发明 40 项、实用新型 91 项、外观 23 项。

2019 年 6 月，我们公司在顺德的北滘工业园开始了新总部基地的建设，占地面积 40.1 亩，总计容建筑面积超 67000平方米，总投资 2 亿元，吸引了激光智能装备产业上游关键 零部件企业和激光智能装备产业创新新型应用团队入驻孵化。 6 月 24 日，国家工业和信息化部党组书记、部长苗圩带队赴 广东开展制造业高质量发展专题调研，莅临我们宏山激光参 观考察并指导工作，给宏山逆势投资和专精特新的做法给予 了高度评价。

宏山激光的产品设备已在全球 100 多个国家与地区稳定 运行，在精密器械、汽车配件、厨卫五金、电子电气、智能 家居等行业拥有广泛的标杆客户范例。

MFC：宏山激光的产品构成是怎么样的？主要使用哪些行业？

苏静：宏山激光一直专注于激光机的应用，激光切割和 焊接产品线非常齐全，有全封闭的外包围激光切割机板管激 光切割机、板管激光切割机、敞开式激光切割机、专业激光切管机、YAG 和光纤激光焊接机及焊接线、自动生产线（如 汽车座椅弯管生产线、卷料激光切割生产线）、三维激光切 割机等。每个品类都有 2 ～ 6 细分的机型和不同的功率可供 选择。

宏山激光在激光机器人、多轴联动专业切管、精密焊接 智能自动生产线等领域实现柔性制造与数字化分级管理，可 以给客户提供整套的激光切割、焊接及自动化，折弯机及自 动化解决方案，实现金属加工的智能制造。

特别要强调的是，宏山激光在专业切管机行业处于国内 领先地位，可以运用到汽车座椅、办公设备、医疗设备、运 动器材、建筑业、畜牧业、厨房卫浴、燃气管道等行业，为 这些行业提供智能解决方案，包括不同管径的材料分别存储， 当切管机按照程序切割不同类型管材时，料库自动通过料托 把管子送到切管机钱，上料机与主机自动关联，自动识别管 径和长度，确保不会上错料，切完自动落料和堆放。
在传统的用到管材的工艺中，在焊接或组装前，往往需 要在不同的工位对管材锯切、冲断、钻孔、攻牙和打磨，耗 时、耗力、耗空间，精度还不能保证。宏山最新展示的第五 代 TX65 智能化管材加工中心能解决这些痛点，真正全程全 智能无人化生产，填补了国内管材加工市场的一项空白。

这款五轴坡口切管机能实现最大 45 度的坡口切割，可以 保证拼接要求高的产品严丝合缝。同时机器还有烫钻功能， 在完成切割以后烫钻攻牙，产品切完以后直接就可以使用， 无需再重新定位进行二次攻牙处理。

在以金属家具著名的河南庞村和江西樟树市 , 以及厨具和 酒店用品闻名的山东博兴县，是我们激光机的重要客户集中地，特点是产量巨大，用户之间竞争激烈，大量用到切管工艺。 宏山的切管机帮助他们提升了生产效率，降低了人员和厂房 成本。中国逐渐步入老龄化时代，医疗设备行业的多动能护 理病床需求剧增，大量用到不同粗细的各种曲线造型的管材， 利用宏山激光的智能激光切管方案 , 可在减少三分之二的工作 量，而切口光滑平整。

在运动器材行业，宏山激光专业切管机加工的运动器材， 不变形，无毛刺，无需后续处理，合格率几乎 100%，广泛 用于健身房、运动馆和户外运动场所，经得住健身达人和运 动健将的各种高强度，甚至是破坏性使用。

汽车卷料的激光并联切割落料、汽车内高压管件切割、 高强钢热成形后切割、冷弯和拉弯成型后切割等领域也是我 们正在不断完善的应用场景。

G6025V II 第五代高功率光纤激光切割机

MFC：今天我们在展览会又见到不少新的厂商来参展，见 到做设备商的朋友，又都在感叹生意不好做。请问您怎么看 待这种行业现状？

苏静：光纤激光器的成熟，给了包括宏山在内的所有的 中国激光加工机厂家弯道超车的机会。在 2011 年之后，光纤 激光器切割机开始占领数控冲床和 CO2 激光机等传统冲切设 备的市场。开始还有从技术和投资的角度对二者利弊对比的 争论，现在技术层面的争论越来越少了。

以宏山 20kW 的超高功率 G8025V 激光切割机为例，可以加工8000mm×2500mm 尺寸 0.5 ～ 100mm 的锈钢板， 0.5 ～ 60mm 碳钢板，0.5 ～ 60mm 铝板等金属，从技术讲， 基本可以将高压水刀、二氧化碳激光切割机、等离子切割、 火焰切割、线切割、数控冲床的大部分以及 CNC 机加工的部 分工艺取代，而且更加环保。

激光器占到了激光加工机近一半的价格，随着国产的激 光器的成熟，中高功能的激光器不断投放市场，也大大拉低 了进口激光器的价格，激光的应用场景也因此扩展，切中厚 板的大功率激光机的投资成本随之降低。光纤激光加工机耗 材少、辅助气体成本低、用电节省，综合使用成本优势明显。

据我们掌握的情况是市场大约 400 多家激光中高功率切割机机企业，而五年前只有十分之一的数量。仅仅是中厚板 的增量市场就给激光切割机创造了几乎倍增的市场，所以能 容纳这么多企业进来竞争，这个替代过程还没有结束。

根本我们掌握的市场情况，切割大约占到整个激光应用 的五到六成，焊接接近两成，打标接近一成，其他的如 3D 打 印、清洗等占到一成。

6kW 的激光切割机在 2017 年普遍能卖到 250 万，2019 年降到了 160 万左右。2019 年大部分激光设备价格同比降低了2～3 成，入门级的切割金属的设备十几万也有厂 家生产，使得路边的夫妻店也能用激光进行加工。供应增加， 金属加工行业的竞争比设备更激烈，他们的利润率降低，也 反过来拉低了设备制造商的价格。这种循环迫使激光产业链 上所有企业都要承受产能过剩和低价竞争的压力，肯定会有 大量的企业会被淘汰掉。

这种一哄而上的情况在手机、家电行业都出现过。现在 大家都知道，手机行业产生了华为、小米、VIVO、OPPO， 家电行业诞生了美的、格力、奥的斯、TCL 这样的巨头，他 们基本占领了国内的大部分市场，在全球也有很大市场份额。 为什么这些充分竞争的行业，反而成为最有竞争力的行业？ 有竞争，才会有进步。我相信激光行业也会出现类似的整合过程。

FWM-1000 光纤激光手持式焊接机

MFC：2019 年根据我们掌握的情况，制造业大部分行业 的需求都在下降，很多激光设备企业的销售下滑严重，但是 宏山激光依然保持了逆势上扬的态势，而且在顺德投巨资扩 充产能，请问你们怎么做到的？是靠价格战吗？

苏静：2019 年制造业的大部分的行业的需求都在下行， 为争夺订单，进行价格战是所有经过企业都要面临的问题， 谁要端着架子不降价是不可能的。但是市场的游戏规则永远 是强者有利的。

以宏山激光对此早有充分的预判，宏山的零部件来自业 内第一流的供应商，目前我们的出货量能够保证得到他们有 竞争力的价格，所以能够在不牺牲品质的前提下，参与价格战。

在工博会的展览会现场，有些厂家把参数标到 2 万瓦， 或者更高，现场切一些样片都很容易实现，但是如何做到稳 定、少故障生产，这个需要市场去检验。甚至仅仅凭借交情， 好的销售都能卖掉第一台设备，在市场上行的时候，确实有 同行专靠杀生也能活下来。但是在目前市场惨淡的情况下， 能让客户能够抵制各种诱惑，做到重复购买我们的产品，这 就是宏山的竞争力。

我们的人才水平和研发领域投入的力度在业内也是前几 名的，能做到设计、制造、品控、成本等环节做到极致，将 设计冗余、制造浪费和因质量不达标导致的后续的服务成本 降到了业内领先的水平。

宏山激光的采购体系的透明度高和反腐力度大也是圈内 有名的，我们把不创价值和冗余的中间环节的成本省下来， 让利给用户。

宏山也是在业内最早认识到激光装备消费品属性的企业， 这个认知是我们有别传统机床企业的关键。激光装备的核心 是激光器，其内核是半导体元件，也是遵循摩尔定律的。中 国的激光产业从光学元件，到激光器，到激光设备基本实现 了国产化，价格不断下降，同时中国的激光市场占到全球近 一半的份额，这样激光行业有希望成为一个有竞争力的闭环市场。

激光消费品的属性，就意味着要用户的投资回收周期是2 ～ 3 年，产品迭代要快，性能每年都有亮点，比如操作更便 捷、功能更强大、切得更快、切割厚度更厚、材料包容性更强、 切割质量更好等等。激光切割机不需要做到能使用十年或者 二十年那么久，传统的机床企业所追求坚固耐用的理念不再 适用。2007 年，苹果手机面世的时候，没人会计较苹果的屏 比诺基亚易碎，待机时间比诺基亚短太多，在强大的功能之前， 苹果根本就是另外一个物种。

因为激光设备进步快，我们的金属加工用户也给他们的 用户更大的自由选择，导致钣金加工企业的交货期更短，批 量小品种多的个性化单子更多，生产前最后一刻可能还在修 改方案。这个时候，三年前的激光切割机加工精度、复合加 工能力、柔性和生产效率可能根本就不能胜任了。

未来如果只是卖激光切割机单机，而不是系统的智能解 决方案，应该不会有出路，很多被替代的切割设备制造商， 也转而进来做激光切割设备，他们能把价格能做得更低，也 拥有现成的客户渠道。

我们作为业内领先企业，身处创新能力最强的华南地区， 已经积累了庞大的应用经验、数据、不同行业的应用方案和 客户，这些对于客户而言是别的企业不可替代的财富。

切管机是 2019 年我们公司强有力的增长点，往往销售把 摇摆的客户带到我们的样板工厂里。看过之后，客户就很难 再忍受之前繁琐的加工方式。而且，和不知名品牌相比，他 们不用担心设备商破产，以致于后续服务断供；他们要切入 新的行业和新的应用场景，能够很快得到宏山的支持。

TS65 全自动光纤激光切管机

MFC：我们刚才听到你们的演讲，仅切管机在四年内迭代 了 5 次，出了 9 台新机型。我看到您写过一篇文章，提到 不要盲目创新，意思是创新花了很高的代价，然后很快就被 抄袭。请问您怎么看待宏山的创新 ?

苏静：当宏山激光还是追赶者的时候，是我们感觉最幸 福的时候，只要能以更低价格造出领跑者性能相仿的机器， 就能拿下新增的市场。现在国外的巨头也在降价参与竞争， 而我们需要进入高端的三维加工设备市场和全球市场，短兵 相接的情景只会越来越多。

你刚才提到的文章的写作时间，大约宏山只有几个亿的 产值的时候，还是一个小公司，模仿比创新更安全和可行。 创新的投入很大，能不能有成果不知道，创造出来，如果我 们的设计、制造、营销、服务、运营只要有一个环节跟不上， 那么创新的果实就很难吃到自己嘴里，徒给他人做嫁衣裳。 现在我们的人才队伍、资本量和现金流、制度结构、管理水 平都在业内属于名列前茅，所以持续创新和不断申请专利是 水到渠成的事情，但是还是有一定的聚焦，一步一步往前走， 毕竟和业内营收百亿级的行业巨头进行全面对抗是不现实的。

除了把已经成熟的机型精益求精，时也要开辟新的工艺、 新的产品和新的应用场景，你们可以看到我们每个月都有新 的东西在业内发布。

MFC：我们和贵公司的员工有很多接触，感觉大家干劲很足。 也拜读您的很多文章，发现你多次提到华为的管理经验。听 说您既有从军和从事咨询行业的经历，能否和我们分享一下 宏山的管理经验？

苏静：首先，谢谢你们对宏山人激光精神面貌的肯定。 华为是中国制造业最有竞争力的企业，任正非也是我最 尊敬的企业家。他志存高远，一直有巨大的危机感，在这次 中美贸易战中带领华为以一企业之力，承受美国国家层面的全面打击，依然屹立不倒，是中国真正的脊梁！ 在宏山刚起步的时候，我们就致力于成为全球领先的激光智能设备制造商，我们倡导时间管理，一切目标都清晰量 化，正在一步一步想着梦想迈近，我规划的是到 2038 年，大约 20 年的时间实现这个目标。 和华为一样，经历以技术中心的成长期之后，我们开始践行“以客户为中心，以奋斗者为本，持续创新，实现公司 价值和员工梦想”的价值观。

什么叫以客户为中心？以客户的痛点为切入点，让客户 满意，才能给我们更多订单，这意味着及时、准确、优质、 低成本交付。什么叫奋斗？为客户创造价值、帮客户解决麻 烦的任何微小活动，以及在劳动的准备过程，比如进修、自学， 为充实提高自己而作的努力，均叫奋斗，否则，再苦再累也 不叫奋斗。

自从产值过十亿之后，我们进入了业内第一方阵，从原 先的游击战和局部阵地战，转为和业内第一流的友商全面大 规模阵地战。我喜欢这种相互竞争，相互学习，共同进步的 氛围。

一般而言，一个企业在打江山的时候齐心协力容易，取 得一定成绩之后，从老板，到高管，到技术骨干，到销售等 都会有显著的收入增加，容易骄傲自满，产生躺在功劳簿上 的懈怠，逐渐脱离客户，同时管理层级变得臃肿，反应迟钝， 增加一大堆不创造价值的工作，在企业内部产生以一个个功 勋元老和家族成员为核心的山头，滋生各种腐败等等，然后 企业很快土崩瓦解。

这些不良苗头和弊端是我一直警惕并深恶痛绝的。我每 天思考的是如何把宏山激光做得更好，并以之为生命的乐趣。 一个领导没有强大的成功意志，没有极致的完美精神，就很 难带领团队把企业做成行业的标杆。“让世界爱上中国智造”， 并不是一句拍脑袋的空话，而是我们宏山人的梦想。

除了读书，我三十岁之后也基本戒绝各种享乐和兴趣爱 好，放弃参加各种带来名誉的讲学和社交活动，保持专注力 经营企业。通过节食和素食保持饥饿感，淡化物欲，通过运 动来保持充沛的精力学习、思考和工作。现在激光技术日新 月异，关键战略判断失误，可能就像诺基亚一样，什么都没 错就被淘汰了。

在宏山，我们的用人体制是能上能下，也不断引入业内 一流的人才，倡导终身学习的氛围，勇于重用有奋斗精神、 追求成就感的人，让有强烈赚钱欲望的销售人员去攻城拔寨， 容忍有闯劲、精力十足的年轻人犯错，让他们突破各种束缚 搞创新，绝不吝啬奖励对公司有功的人，绝不允许在办公室 里远离战场的人指挥战斗等等。为此我免掉一些高层的职位， 破格提拔有功的年轻人担当大任，这个过程很痛苦，但是必 须这么做。我们也一直在完善我们的分配体制，让奋斗者获 得匹配的回报，又保持他们的斗志。

到目前为止，宏山在市场上不断扩大份额，获得了越来 越大的影响力，这和客户、供应商、政府和媒体的支持和信 任分不开，这也是我们全体宏山人奋斗的结果。但要成为我 们对标的华为那样伟大的公司，还有很长的路要走，还要继 续艰苦奋斗。

MFC：谢谢常总的精彩分享，我们听了也都很振奋，希望 你们早日成功！

苏静：感谢 MFC 的采访，希望通过这个平台，让给更 多的用户了解宏山激光，让我们为中国的金属加工行业贡献 更大的力量！