《金属板材成形》杂志精华 第21页

文 | 杨宾·MFC 专栏作者

通过对工程机械油底壳冲压件 产品开发的描述介绍，说明了在此 产品开发中涉及到的对冲压工艺分 析，产品冲压工艺性，油底壳模具 制造技术等各方面具有代表性的油 底壳产品技术。油底壳产品冲压难 度高，工装制造维护技术要求高， 因此一直是发动机总成中冲压产品 的一个难点。本文从工程机械油底 壳的产品工艺性分析，产品修改， 到工装模具的开发，制造进行了阐 述。关键词 ：油底壳，冲压，工程 机械。

产品介绍

工程机械油底壳主要使用在工程机 械发动机上，它的特点是储油量较大， 通用性强。是前途比较看好的一款产品。 该产品与我之前的 A 油底壳有一定的区 别：外形基本对称。有别于以往的油底 壳，没深浅端，只有中间一个蓄油槽。

图1 工程机械油地壳数模

由于该产品两肩端各有三处深筋。 使得拉延的难度加大，拉延出现极限的 可能性加大。

为提高工程机械油底壳的产品质 量，延长模具的使用寿命，结合现生产 A 油底壳拉延出现的质量缺陷（拉痕）， 整形面难加工易磨损及冲孔一直采用两 套模具联合安装的成本浪费，最终确定 采用新工艺，新结构的工艺方案。

图2 A油地壳数模

工艺技术分析

产品描述

工程机械油底壳上有一个油槽， 两 肩端各有三处深筋。

工程机械油底壳法兰面上有密封压花。

油底壳法兰面以前的设计是平面， 油底壳安装在发动机缸体上，主要是以 螺钉固定油底壳法兰面压死密封圈，起 到防止漏油的目的。但是在实际使用过 程中，经常是在两螺钉孔间漏油。经过 对拆卸的漏油的油底壳进行分析研究发 现：两螺钉孔间的法兰面是隆起的。原因是上紧螺钉后，油底壳法兰面起伏变形，受力的部位凹陷，不受力的部位隆 起。油就从隆起的部位渗出。

为了防止类似的漏油事件再次发 生。康明斯采用了新的设计方案： 在油底壳法兰面的螺钉孔间加一个 3.2mm×18.5mm 的平面，并且高于 螺钉孔面 0.38mm。当上螺钉时，由于 板料的弹性变形，两螺钉孔间法兰面的 压力会随着螺钉上紧而不断整大，最后 实现整个法兰面全部压死，理论上解决 了油底壳法兰面漏油的问题。

工程机械油底壳采用了以上的结构。

图3

图4

图5

工程机械油底壳上有 2 个油孔。 “

图6

壳采用超深冲级钢板特殊材料，板厚 1.8mm。

生产要求

生产纲领及节拍

生产品种及方式：多品种混流生产。 冲压质量要求：零件表面无坑包、划伤、起皱、极限及开裂。压字清晰， 压花明显。翻边到尺寸，冲孔修边无明 显毛刺。

产品工艺性分析

油底壳产品的拉延特点如图 7 表示：

图7

如图 7 所示，由于拉延高度最高只有 218mm，因此在拉延过程中，角部不易开裂，而是两侧的斜面过陡极易开裂。而在四角的过渡位置由于材料流动不均匀容易发生起皱现象。目前在油底壳制造工艺中，多采取了涂抹拉延油，垫塑料布等方法，均衡材料流动速度，并且采用多次拉延方法，以解决以上现象。

分析工程机械油底壳产品，从冲压工艺角度来看，由于油底壳上下与左右 材料流动量不同，同时压料面积大，都 妨碍了材料的均衡流动。而有利于工艺 性的是产品四个角部设计的鼓包，鼓包 的设计有效的吸收了角部多余的材料，防止了材料的堆积，减少了拉延起皱的可能。

工艺实验及对比分析

以下是对原始产品进行的 CAE 分析：

图8 一拉

拉延高度 105（采用了 2 次拉延， 图 8 为一拉）

图9 拉延结束

从图 9 可以看出，原始产品采用 2 次拉延，第二次拉延结束时，发生开裂。 经过分析后，认为从产品冲压工艺

性角度应对产品进行以下修改：

图10

与工程机械油底壳项目技术人员进行讨论后，提出了以上修改意见，并 且收到了反馈意见。我们认为产品侧 壁的拔模角只有 1.5mm，对零件的冲 压工艺已有一定的影响，再加上筋深 12.8mm， 材料过于急促的从平面过 渡到深筋势必会造成流动速度加快，变 形剧烈，无法满足冲压工艺要求 . 客户 认为对筋的高度抬高 6mm，不会影响 发动机总成在此位置处的其他机构的装 配，因此同意了修改意见。

我们对更改后的产品进行了 CAE 分析结果如图 11：

图11 二拉结束后材料变薄状态

从图 11 可以看出，局部材料变薄率最大的区域为 7%。处于安全区域。 从以上结果可以看出，更改后的产 品已经基本消除了开裂的风险，同时在 2 道拉延工序结束后，零件 CAE 分析 显示零件依然处于安全状态。从以往经 验来看，已经可以保证调试出合格的拉 延产品了。

冲压工艺分析

冲压工艺顺序由于产品结构规则，深度不深，除了法兰面上的孔，还有两处油孔，所以 采用两次拉深，三次冲孔来完成整个零件。

图12

图13

图14

图15

图16

图17

图18

图19

图20

我们提出并验证：80，90 序可以利用一个吊楔一个斜楔一个驱动，实现一套 模具冲两出带角度的两个孔，省了一套模具的设计费用，加工费用，材料费用，人 工费用。如下图：

设备布置及连线生产 生产车间设备平面布置图，如图 21。 生产流程

图21

模具设计情况

冲压工艺验证结束后，在模具设计阶段 的问题就少了许多，在以往的油底壳模具 设计中积累了丰富经验，因此在模具设计 过程中的问题就是总结以往经验，在新的 开发项目进行应用。

图22 一拉模具实际设计三维实体

在模具设计中采用了镶块式结构，保证了工作部分的耐磨性能。在 CAE 基础上有效的减少了不必要的工作表面， 节约了材料费用。

图23 二拉模具实际三维实体

图24 冲孔模实际三维实体

在设计冲法兰面孔的模具中，打破了以往的经验，把凹模放置在下模上， 这样凹模可以采用镶套，易更换。而且 油底壳扣放在模具上，易取件，节约了 冲压中取件的时间。

斜楔冲一孔

吊楔冲一孔

图 25 冲角度孔模具实际三维实体

我们首次大胆利用一个吊楔一个斜楔一个驱动，实现一套模具冲两出带角 度的两个孔，省了一套模具的设计费用、 加工费用、材料费用和人工费用。

模具制造情况

由于第一次拉深，拉深圆角硬化， 第二次拉深，很难让硬化的圆角材料再 次变形，形成了起皱鼓包。通过增大一 拉的拉深圆角，以及在侧面槽的根部加 过度斜面，消除了起皱鼓包，如图 26。

图26

采用热处理的新工艺，对用在拉延 模上的合金镶块进行 PVD 处理， 增强 合金镶块的耐磨性，以达到拉延前不加 润滑油，不垫塑料薄膜，镶块不磨损，  油底壳侧面的拉痕不出现。

PVD 技术要求：

1、基材原硬度 HRC58-62，PVD 后硬度不小于 HRC53；

2、在做 PVD 前基材表面要渗入大 于 0.8mm 的氮化层；

3、PVD 采用 CrN 涂层；

4、PVD 后镶块的变形不大于0.1mm；

5、PVD 后镶块没有裂纹。

结论

一、工程机械油底壳采用 PVD 表 面硬化工艺，消除了油底壳侧面拉痕， 及压花磨损的老大难的质量问题。

二、工程机械油底壳通过吊楔，斜 楔的充分利用，在油底壳上首次实现了 一套模具一个驱动冲两个不同角度的 孔，节省了模具成本。 三、设计工程机械油底壳落料模， 采用自动滑料，自动集料，节省人工成 本，是我们下一步的研究课题。

文 | 橫山信弘

牵动人们行为的各种氛围，是由于人们心中的“同步偏误”“造成的，基 本上，人类是相当盲从的生物，容易受 到他人价值观或判断标准影响而被同 化、并采取行动。简单来说，就是尽管 你明明没兴趣，但大家都这么做了，你 好像也非得参一脚不可。”

然而，这种偏误会因对象不同而改变。当你的决定将有利于对方时，你的 同步偏误就会下降；可是，如果对方是 毫无利害关系的人，同步偏误就会急剧 上升。这就是为什么比起熟识的朋友或 家人，我们更容易受到业务或销售员的 煽动。

换句话说，影响人们行为的氛围，会因双方的亲疏远近而不同。例如：尽 管太太说服不了你，换成远房亲戚来劝 说，也许就足以让你改变决定；公司同 事怎么劝你都不肯改变决定，却会因为 脸书（Facebook）朋友的一句留言而 动摇，这种情况各位应该都不陌生。亲疏远近是同步偏误能否奏效的关键，但无论如何，一切的前提都在于你是否愿意和对方同步。

人潮不如预期 情绪就难高涨

如果带给你影响的人物有好几个， 同步偏误就会变得更强烈。这种情 况称为“多数同步偏误”（Majority Syncing Bias）。

例如，请试着想想游乐园的场景。 不知道大家有没有这样的经验，在没什 么人潮的游乐园，往往没办法玩得尽兴。 就算同样搭乘云霄飞车、摩天轮或旋转 木马等游乐设施，如果园区内太过安静， 就很难有兴奋的心情。

或许有人会说：“人少一点不是比 较好吗？不用花时间排队等候。”这种 人就是典型的不燃客，习惯以逻辑来判 断事物。

这番话虽然很有道理，但大部分人 应该都会觉得，在人烟稀少的游乐园游 玩，很难融入氛围，自然也不会产生想 在里头尽情花钱（如买饮料、小吃、纪 念商品等）的情绪。

换成其他观光景点，也是同样的道 理。当你走进游客中心的礼品店，如果 店内没有半个人，难免会觉得：“怎么 都没人想买东西留念？难道这地方这么 不受欢迎吗？”场景换成演唱会也一样， 一旦进场人数不多、气氛不够热络，观 众就很难受到同化，会场内贩卖的商品 销量也跟着下滑。

自燃客最容易自动掏钱

一接触到购物氛围，就马上产生兴 趣的顾客，称为自燃客。换言之，就是最容易受到同步偏误影响的顾客。

就算销售员或业务员的话有逻辑或真实性的漏洞，这类顾客仍会因巧妙的心理效果而马上被同化。

自燃客可藉由外观或习惯立刻看透。 就构成比例来说，虽然自燃客只占群体的 20%，却是最容易带来利润的顾客， 对卖方来说是最好的客人，务必好好把握。

世界一半以上的顾客都是可燃客 相较于点个火便会一飞冲天的自燃 客，可燃客的购买欲，大多取决于氛围的冲击性。当足以影响顾客的社会氛围、多数氛围、个人氛围的密度较高时，持续和这些氛围接触，或是将不同的气氛 搭配组合，都会触动可燃客采取行动。 举个例子，流行趋势固然能让可燃 客产生兴趣，却不至于触发他们的购买 行为。可是，如果连身边的人都开始购 买的话，情况就大不相同了。可燃客会 因为这些亲近的人而渐渐被同化，这就 是社会氛围和多数氛围加乘作用导致的结果。

把不燃客变自燃客

对业务或销售员来说，不燃客或许 严肃，但其实只要正确应对，他们就能成为很好的顾客。

不燃客总是依照逻辑来做决定，所 以有助于决策的信息相当重要。当他们 缺少能帮助下决定的各项情报时，业务员一定要适时补充。

当不燃客说出：“这种规格还卖 2 百万元？太贵了，我买不下手。”

听到这番话时，业务员不能退缩， 而是要继续提供相关信息：“贵公司的商品拥有他牌产品欠缺的功能，所以产品的维护成本将便宜 20%，如果您计划使用 5 年以上，贵公司的产品其实相对便宜。”

“原来如此。所以我只要买一次就可以用上5年，总成本会比较便宜，对吧？既然如此，那我就跟你买吧。”

就像这样，因为不燃客习惯依照逻辑判断，所以提供大量信息绝对是成交关键。换句话说，与商品有关的各类数据是相当重要的情报，当你打中这一点，就能瞬间将客人从不燃变自燃，买到失心疯。

让客人放松戒心

对顾客来说，“既有的存在”是满 足安心与安全需求的重要关键，这就是 你进攻时的最大武器。

当人们对于身边的企业、场所、商品、 人员都已彻底了解，他们就会卸下心防。 因此，电视广告中出现的人物，全是广 为人知的艺人、运动选手等；首次发表 的商品，只要找来名人加持，观众就会 产生“原来这东西连也在用，那应该没 什么问题”的放松心态，进而对该商品 产生兴趣。

另外，尽管销售者是个陌生人，只要他介绍的商品是人人熟悉的用具（例如牙刷、雨伞），顾客的警戒心也会降 低一半（“不过是支牙刷，能有什么危 险？”）。

场所和企业也一样，当顾客感到熟 悉时，一切都好办。

倘若常去的咖啡店来了新的店员， 即使彼此陌生、有些别扭，但你至少不 会因此拒绝消费，因为这个场所你很熟 悉，你会下意识的认定“这家店我很熟 了，他们绝对不会出什么乱子”。

业务员在陌生拜访时最容易遭拒， 但如果你手上的产品是由品牌制造，对 方通常不会有太高的警戒心，而愿意听 你介绍看看。但如果是完全没听过的小 型企业，客户肯定听没两句就把你赶出 门了。

对卖方而言，从顾客熟悉的事物切 入相当重要。

被顾客拒绝时，你的表情做对了 吗？

表情、姿势、语调、声音的节奏、 行动量和速度等，都是“非语言情报”。 根据美国著名的心理学家麦拉宾（Albert Mehrabian）提出的麦拉宾法则，在沟 通过程当中，非语言情报的影响占 93％

（剩余的 7％则成为文字言语），而在 非语言情报中，最能带来心理冲击、促 使人采取行动的是表情，大致可分成下 列 3 种：⑴开朗表情（Open  Face）；

⑵自然表情（Neutral Face）；⑶严肃 表情（Closed Face）。

以下用一段建商业务员和顾客之间 的对谈为例。

顾客：“虽然有点不好意思，但不论我怎么劝说，我父亲还是坚持反对，所以我打算把盖房子的事再往后延个 2、 3 年。真是抱歉。”

业务员：“这样啊？哈哈哈！我知 道了，就这么办吧！以后也请多多指教！”

如果业务员像这样，笑容满面、情绪亢奋的响应，顾客应该会相当惊讶（为 什么明明被拒绝了，他还这么开心？）， 甚至感到不自在。

但就算如此，业务员遭到客户拒绝 时，也不可以表现出失望或愤怒的情绪。 业务员：“什么嘛？我还以为你一定会签约呢！根本就是骗人的吧？枉费 我这么努力，现在却全泡汤了。真是不 敢相信！”像这样，用严肃表情大声指 责顾客，当然是大大的 NG。

其实在这个时候，唯有自然表情才能让顾客安心。

业务员：“这样啊？我了解。可是，请不要觉得不好意思，毕竟我也去府上 打扰了好几次。这样吧，之后若你们打算盖房子，请别忘了考虑我们公司，这样我就很开心了。也请帮我问候一下令尊身体健康。”

在 3 种面对顾客的表情中，最重要的就是这种遭到拒绝的时刻。你得确实克制自己的负面情绪，展现出从容不迫的态度。如此一来，就算这回没办法从对方手中拿到订单，或许他也会因为你得体的响应，而主动介绍更多客人给你。

相反的，即使商品再好，如果业务员的应对让人反感（未能营造出使人融 入的氛围），对方也很难替你招揽更多生意。

文 | 李建、刘明星、王思杰

“粗制滥造”大势已去，“只有标准化才能 做大做强”成为如今企业界的共识，但是有几家 企业能够真正地做到“标准化”、“程序化”的 管理呢？据统计，国内至少还有 70% 的钣金加 工企业做不到。梦想激发斗志，实践照亮现实！ 2018 年，中国制造业陷入了新的新时代——缓慢 增长、量大幅下滑、质凸显出来。钣金加工企业 同样面临着历史性的转变，而无锡润联科技有限 公司（以下简称“无锡润联”）的发展之路正是 在这样的大浪中掘金和蜕变。

无锡润联从起步到现在，也不过八年多的时 间，徐晓进以钣金加工为梦想的载体，由草根走 向企业家，从刻苦学习型向研究创新型转变，在 探索“标准化钣金加工厂”和“新型钣金装备” 之路上，不畏艰辛，时刻应对挑战，这些经历或 许能为钣金加工企业的发展找到一条借鉴之路。 为此，本刊记者采访了无锡润联的总经理徐晓进先生。

不忘初心 方得始终

徐晓进原工作于某知名钣金厂，随着工作经历和时间的推进，他和他的合作伙伴梦想着拥有一家属于自己的工厂，于 2010 年 8 月创办了无锡润联，回想起刚刚创业时，徐晓进说： “创业初期，我们团队只有 180W 的注册资金，引进设备就 花了 130W，剩余的 50W 在没有订单支撑的情况下最多能维 持公司运转两年，我们团队的目标就是在这两年内活下去。 创业初期客户不稳定，销售成本太高，反复押款，不断压价， 导致企业综合成本居高不下。随着时间的推进，有了小部分 资金后，我们把目标客户紧盯外资企业，逐渐发现外资的客 户稳定性很高，回款很好，我们给自己设定的目标是每两年 增加一个优质客户，目前我们的客户产能均不错。”

创业，年少者敢博，年长者善算，常胜者爱拼。徐晓进 属于爱拼的类型。他和他的合伙人在拿下日本订单的过程中夙兴夜寐、孜孜不倦的精神着实令本刊记者一行为之震惊！ 在承接到某一个日本客户的产品打样通知后，无锡润联的团队日以夜继进行了第一次、第二次打样，均已失败告终， 而且打样本身客户不给予无锡润联任何的费用。“当时，我 们的团队认为第三次打样是能够通过的。”徐晓进回忆道，“我 们约的客户是 16:00 来验收产品，我们的想法是 16:00 进行 产品的验收，17:00 下班之后，与客户一起吃个便饭，交流 一下感情。万万没有想到的是客户对样品验收之后，对细节 还不很满意，他就直接告诉我们产品验收没有通过。随后日 本客户晚饭没有吃就离开了我们的工厂，但我们的准备的晚 餐早已定好，我们的团队人员愁云密布，一筹莫展，自认为 铁板钉钉的事情，没想到最后还是流产了，而且日本人认为 我们无法完成打样，根本没有能力做这个产品。”

在日本客户临走之前，徐晓进恳请客户再给无锡润联团队一次机会。客户当时就说，“我给你机会是可以的，可是你不能这样一直打样做下去， 这样的话我们的工期无法保证，你的成本也居高不下。”徐晓进希望客户可以再给无锡 润联团队两周的时间，后来日本客户就同意了，再次来验收时我们的产品完全满足客户 的要求，客户非常开心，现在我们依然是他的主要供应商。

在这个故事发生后，徐晓进了解到，日本客户其实在无锡润联帮助其打样期间，已 经走访了很多钣金加工企业，也都要求了打样，只是大部分客户都没有完全满足他们的 需求。在和日本客户长期的接触过程中，徐晓进发现日本客户很善于与供应商一同成长， 它会赋能很多能量给供应商，与供应商共同成长。

这让小编联想到，为何国内世界知名企业较少的原因，一方面国内的行业组织过于 松散，未能制订良好的行业有序发展规则和标准；另一方面，国内企业互相之间信任度 不够，相互促进成长力度没有日资企业强。

在与客户接触过程中，徐晓进认为：“日本企业在与供应商惺惺相惜，抱团发展的 理念值得世界学习；欧美企业包容的研发使得其始终保持世界领先的技术，虽然欧美对 于产品的细节要求较少，但是他们更加强度、性能。”

在创业路上，润联的团队不忘初心，不断卓越追求品质，不断满足客户的需求，确 实值得同仁深思和学习。

优化资源 激发潜能

服务的客户主要集中在机 箱机柜、中央空调、工程机械、 家用电器行业。无锡润联未来的 发展方向是希望走自主产品或工 艺集成的道路。

徐晓进认为，如果企业只是 进行钣金加工，太容易受制于人， 与拥有自己的产品、工艺集成相 比，效益要相差很多。企业的发 展主要依赖于工艺的改进和管理 的提升，管理者应该在这两方面 多下功夫，才能达到降低成本、 增加效益的目的，而不应陷入相 互竞价的恶性循环。

2013 年，徐晓进对公司资 源重新进行了整合，并制订了 详细的管理规章制度和工艺手 册。2017 年 12 月无锡润联引 进 GoodMate 精益管理软件， 开始实现可视化信息化的管理。

问及企业经营的秘籍，徐晓 进笑道，主要是让利润分配合理 化，自身方面少拿分红。以“让 员工扎根，以企业为荣”为目标， 从创业之初无锡润联开始实行 “利润分配激励”的措施：公司 核心高管按公司销售额和利润进 行一定比例的分配！每年过年前 拿出公司总利润的 20% 给全体 员工分配，根据各员工一年来的 各项考核执行情况差异化进行年 底嘉奖！同时从 2016 年 8 月开 始员工只要承诺在公司工作的年 限，公司制定明确的考核方案来 考察员工的条件是否符合，如果符合，员工就可以获得手机或现金激励。

在上述措施完善之前，徐晓进说：“我们进行了很深层 次的实践。比如，创业初期，员工离职对我们打击很大，往 往一个人的离开导致的是一个工序的停顿，尤其是文员助理。 一个料库管理人员离开了，没人发料了，你让别人去替他， 别人又不熟悉找不到料。后来，我们管理人员花费了将近一 年的时间，让每一个员工把自己的工作流程写下来，由管理 人员进行细化和简化，现在我们已经形成了生产助理流程、 仓库管理流程、技术交流流程、ECN 变更流程等工厂管理中 涉及的各岗位流程，实现了规范化、流程化管理。”

为了鼓励员工生产的积极性，徐晓进说：“我们设置了 满勤奖、服从奖，安全奖，质量奖，绩效奖，超产奖，目的 是为了鼓励新旧员工的动能，还设置了老师傅带徒弟的奖励 制度。在这制度设置之初，一开始并不顺利，比如超产奖， 员工都觉得干活多的话累，都不愿意拿超产奖，那么我们一 开始就让产量最高的员工拿超产奖，这样充分的推动了员工 的斗志，三个月后很多员工都可以拿到超产奖，这样做的目的， 使得无锡润联的员工比其他企业的员工做事情的效率确实高 了很多。”

在谈到管理方面，徐晓进侃侃而谈，娓娓道来，他说：“员 工主动做事情和被动做事情对企业来说实际效益差别很大， 主动做事情的人，他会想尽办法去解决问题，那么他做出来的东西绝对不一样。

所以工厂的核心在“人才”，管理更多的是管人，管人 我们是从哪几个方面出发呢？从提高员工的素质，因为员工 的素质是我们的一个核心，如果说他的素质不提升，你去跟 他讲很多，他不理解的。我不能说我们的观点都是对的，但 至少我们的观点是有利于工厂的管理的。就像刘强东说的， 我招你来，不是来让你来指正我的错误，我招你来是让你帮 我解决问题的。即使我的方案可能有瑕疵，但是我已经决定 要去做这件事情了，你一定要想方设法地帮我把这件事做完 美，而不是你在做这件事情过程中来证明我的决策是错的， 是不是这个道理。所以这样的员工，你的决策一旦下去他会 想办法帮你去解决的，总归有办法能够控制好的。 如果想留住员工，首先要让员工的薪资待遇高于整个地 区这个行业的平均薪资的 20% 以上，你才能管的好他。我们 目前每年也在调研周边的薪资，我们管理团队尽最大的努力 给予高于本地区本行业的薪资，无锡润联目前的员工流失率 一般不会超过  5%。

交叉培养 未雨绸缪

无锡润联能够吸引优秀人才的不断加入，不仅仅是靠着 高薪资，还有一个制胜的法宝，就是不断培养员工的技能， 尤其交叉培养。无锡润联的员工大部分是靠着老员工介绍进来的，徐晓进说道，“我们对员工的道德水平要求比较高，靠谱的老员工介绍的人 一般不会太差，我们只要加以培训就能够成为一名好员工。新员工一般由老师傅带 着一起做，师傅带徒弟会有激励措施，但是也有连带责任措施，三个月内由师傅和 管理人员对新员工进行打分，满足打分要求的就聘请为正式员工。”

无锡润联追求是要锐意进取，我们的员工是要诚信的去做事情，对于无锡润联 来说，品质始终是第一位的，我们不管对员工、供应商、客户，我们一直强调一定 要诚信，我做得到的事情我说了我就要去做，我做不到的事情就不能轻易去说。诚 信铸就品牌，无锡润联会是一个品牌，我们希望利用这个品牌实现未来的 4S 店模式 的“标准化钣金工厂”。

4S 店标准化钣金工厂是什么样子的呢？我们 4S 店标准化钣金工厂是分成几块 的，第一块从外观上来看应该要有可复制性的工厂，不一定要很大，但是它是有特 色的，一提到这家工厂便会想到这家工厂的生产模式和服务模式。这种标准工厂人 员大概在 80 人左右，人均产值 80W 元，这种工厂主要负责生产。目前，我们一直 在总结管理经验，储备人才，希望有一天能够实现这个梦想。

供求有道 持续共赢

据了解，无锡润联的客户全部都是外资企业，而且忠诚度很高。另外，公司对客户的要求还主要集中在还款方面，徐晓进补充到，约定的回款期，到期资金必须到账。除此之外，还要在生产过程中进行实时跟踪，如出现回款拖欠问题，公司就会变得比较被动。

很多中国企业很少涉及对供应商 的培养，供应关系主要取决于价格问 题。在确定供应关系方面，徐晓进注 重考查供应商的工厂、价格及产品品 质，如均符合供应要求，双方将签订 合同，且对已经协商好的事宜不能有 所变动，但是，若市场价格浮动比较 大时，双方才能对价格事宜重新进行 协商，徐晓进针对应急预案补充道。

结束语

将梦想变成现实的过程，总是不 乏艰辛。无锡润联表示愿意与众多的 企业进行合作，提供管理的经验，把 无锡润联的标准化的管理推向钣金加 工企业，希望能够早日实现 4S 店模 式的标准化钣金加工布局，共筑钣金 加工的中国梦。 徐晓进是一位用技术引领企业发 展的典范，用巧匠和坚忍不拔的智慧 来解决创业初期的各种问题，为企业 的创办与发展攻克了重重障碍，为草 根企业家践行了创业的新思路。

文 | MFC 编译

“2018 年 1 ～ 12 月份，中国汽车中国乘用车销量下滑至 2235.06 辆， 同比减少 5.8%，而且随着电动化进程不断推进，以及大型国有汽车厂合并的传言，使得市场颇有震动。” Nick Gibbs 对当前中国汽车行业的趋势进行概述。

对中国汽车业来说，这是令人神往 的一年。随着中国这个全球最大的汽车市场进入一个新的成熟阶段，这个市场 经历了一系列的巨变，不仅给企业带来 了好处，还有坏处。

其中主要的不利因素是销量放缓， 这暴露出产能过剩的问题。无论如何， 对国外汽车制造商来说，有利的一面是， 中国决策层对来自全球的政治压力表现 出了敏感，大幅削减了进口关税，并宣 布国外汽车制造商最终将能够拥有其合 资企业 50% 以上的股权。

目前最令人沮丧的是销量连续 五个月下滑，12 月份销量同比下降 19.2%，环比  11  月份增长 9.8%，至221.7 万辆，为 7 年来最大降幅。全年 累计销量 2235.1 万辆，同比下降 5.8%。

最令人意想不到的。例如，法国的标致雪铁龙集团 (Groupe PSA) 预计 2018 年的销量将比去年的 2380 万辆 增长 2%，而雷诺 (Renault) 在其半年 度财务报告中预计销量将大幅增长 5%。 IHS 分析师称，股市下跌可能归因于全 球市场的不安情绪，而不是市场本身存 在的任何根本性结构性问题。

“美中之间的贸易冲突已导致经济 放缓，削弱了客户的信心。”高级分析 师尼廷·布迪拉贾 (Nitin Budhiraja) 表 示。他还指责不断上涨的汽油价格，这 让消费者担心一种商品的所有成本，而 这种商品几年之后可能就不再需要了。 他说：“未来，人们很有可能采取无车 共乘的方式。”

两面性

不管是什么原因，衰退对全球和中 国品牌都造成了冲击。福特汽车 9 个月 的销量下降了 30%，至 58.5 万辆，这 引发了其合资伙伴长安汽车第三季度的 利润预警。长安汽车还与马自达有合作 关系。中国销量最好的汽车品牌大众汽 车 (Volkswagen)9 月份汽车和面包车 销量下降 11%，导致大众集团旗下品牌 销量下降 5.7%。与此同时，通用汽车 的两家合资企业上汽通用和上汽通用五 菱的销量下降了 6.1%。

中国汽车工业协会 (CAAM) 的数 据显示，8 月份中国各品牌的需求下降 了 11%，停止了此前的增长势头。通常 可靠的 SUV 增长机器（更为灵活的中国品牌占据了一半的市场）也摇摇晃晃，8 月份中国品牌 SUV 销量下降 14%。 今年 9 月，SUV 总销量下滑 10%，尽 管 9 个月销量仍增长 3.4%，至 720 万 辆。

旋转的木马

在中国的汽车使用世界里，没有什 么东西是一成不变的，现在每个人都在 努力争取地位，以便安然度过新常态的 时期。这里有许多因素在起作用，其中 大部分是中国政府政策驱动和消费者消 费提升，这些因素包括：必须提高电动 汽车和电动汽车的销量；国外汽车制造 商希望不受任何特定合资企业的阻碍。 如果衰退持续下去，各方都必须处于安 全的位置，这一点日益紧迫。

为了提高竞争力，人们普遍预计中 国政府将合并一汽、东风汽车和长安汽 车这三大国有企业，打造全球最大的汽 车制造商之一。分析师公司 ZoZoGo 的 负责人迈克尔·邓恩 (Michael Dunne) 表示 :“合并的关键原因是，通过共享 平台和研发成本，提高产品开发的效 率。”

规模的扩大将有助于该公司削减 零部件成本，使其能够以更具竞争力的 价格销售汽车。长期以来，这三家汽车 制造商一直受到批评，称它们忽视了自 己的品牌，而将收入依赖于合资伙伴。 这些合资伙伴包括大众 (VW)、丰田 (Toyota)、马自达  (Mazda)、PSA  集 团 (groupPSA)、日产 (Nissan)、本田 (Honda)、起亚 (Kia) 和福特 (Ford)。 合并对其他品牌来说可能是个坏消息。 邓恩补充称   :“中国的大型并购将不可避免地稀释全球企业业已下滑的影响力。”

合资过程得到的是容忍，而非喜爱。 许多汽车制造商私下表示，他们不愿投 资更多研发，因为他们不确定合作伙伴 将如何使用他们的技术。2018 年早些 时候，中国表示，将取消国外汽车制造 商持股不得超过一半的规定，到 2022 年，这一规定将具有法律效应。尽管如此， 宝马也很快宣布将向其合资公司华晨汽 车 (BMW) 投资 41.6 亿美元，将持股比 例从 50% 提高到 75%。

谁会接受呢？如果一汽、东风和长 安真的合并，合并后的公司规模将大到 任何一家全球汽车制造商都无法控制， 即便是对购买力堪比大众的其他企业来 说也是如此。在其他企业眼中，上汽已 经大到大众无法吞并（上汽的另一个合 作伙伴通用汽车 (GM) 可能也会反对）， 戴姆勒 (Daimler) 的电动汽车合作伙伴 比亚迪 (BYD) 也是如此。不过，戴姆勒 收购另一家合作伙伴北汽控股是一种可能性。

分析师公司 Autovista 表示，中国 放弃这一长期要求的部分原因是，随着 两国在一场贸易战中变得更加根深蒂固， 此举不仅可以安抚美国，还可以因为这 一裁决达到目的。吉利在一份报告中援 引吉利收购沃尔沃汽车 (Volvo Cars) 和 莲花 (Lotus) 的例子称：“此举可以被 视为中国对汽车行业更有信心，中国企 业正在打入欧洲市场。”

认可中国的竞争力

市场环境日益严峻的一个结果是， 代表全球汽车制造商，中国品牌越来越愿意与世界竞争，例如吉利 (Geely)、长城 (Great Wall)、上汽集团 (SAIC) 的荣威 (Roewe) 品牌和广汽 (GAC)。

斯柯达 (Skoda) 等公司就是一个 很好的例子。中国已经是捷克品牌最大 的市场，今年早些时候，该公司推出了 凯美格 (Kamiq)——一款只在中国销售 的小型 SUV。与明年的欧洲同行不同， 该车型是与中国合作伙伴上汽 (SAIC) 共同开发的，采用的是旧的 PQ 平台， 而不是更新的 MQB。这节省了成本， 使斯柯达能够以一种吸引“三五线城市” 居民的方式定价。“三五线城市”是中 国品牌在较小城市地区获得巨大吸引力 的地方。斯柯达还将推出库柏 (coupe) 风格的旗舰车型 KodiaqGT——这是另 一款专为中国设计的车型。这将是该公 司 SUV 系列的第四款车型，并可能在 该品牌到 2020 年将在华销量翻番至 60 万辆的计划中发挥关键作用。

与此同时，福特对江铃 (JMC) 的 一款紧凑型 SUV 进行了改装，并将 其打上了“领地”的标签。江铃是福 特的三个合资伙伴之一。就像斯柯达 (Skoda) 的卡米克 (Kamiq) 一样，香港 将把目标对准不太富裕的买家（即便在 三四年前，这也是不可想象的）。福特 有意将目标对准了较小城市的消费者。 该公司说，中国 68% 的中型 SUV 消费 者居住在这些城市。

电动车的优势

关于电动汽车扩张的重大新闻现在 已经成为常态，2018 年秋天，有两个故事争相引起了关注。首先，特斯拉已 经为其在中国的第一家汽车工厂购买了土地，该工厂位于上海，这标志着这家加州公司进入中国的长期酝酿。第二件 事是，大众已与合作伙伴上汽 (SAIC) 开始在上海安亭建设其首家纯电动汽车工厂。

这家德国汽车制造商表示，它的新工厂将拥有年产30万辆汽车的能力， 所有这些汽车都将基于其新的电气化MEB平台。该公司预计将于2020年投产，首款车型是 VW 品牌的 SUV。 其他集团品牌的电动汽车也将紧随其后，包括奥迪 (Audi)，这将是上汽与高端品牌的首次合作。

61 万平方米的工厂将设有冲压车间、电池组装装配工厂和道路试验。它 将拥有 1400 多台具备“工业 4.0”能 力的机器人，这可能意味着这些机器人 将能够通过 Wi-Fi 或其他协议进行通 信，以提高工厂效率。

电动汽车的竞争是为了响应中国 政府提出的各种目标，比如减少中国对 石油的依赖。该公司希望到 2020 年可生产 200 万辆电动或插电式混合动力 汽车，届时将迫使制造商实现占总销量 12% 的所谓“新能源汽车”(NEV) 销量。

到 2025 年，中国政府希望每年新能源汽车销量至少达到 700 万辆。

但到 2020 年，购买激励措施将完 全结束，届时胡萝卜将被大棒取代。公 司将不得不遵守目标，或从目标以上的 公司购买信贷。一些制造商已经与众泰 (Zotye)、大众 (VW)、江淮 (JAC)、宝 马 (BMW) 和长城 (GreatWall) 建立了 所谓的合规合作关系，以便迅速生产和 销售电动汽车，以确保它们是合法的。 销量激增：2017 年中国电动汽车销量为 77.7 万辆，同比增长 53%。中国汽车工业协会的数据显示，2018 年 前九个月，这一数字几乎被超越，销 量增长 81%，至 72.15 万辆。IHS 修 订了产量预测，预计到 2020 年产量为267 万辆，到 2025 年接近 700 万辆，高于此前的 560 万辆。 但中国政府正密切关注这一增长。

国家发展和改革委员会 (NDRC) 今年早 些时候发布的规则草案称，任何计划在 汽车制造业产能不足 80% 的地区进行 生产的项目都将被叫停。寻求扩大所有 汽车产能的现有汽车制造商，必须证明 其产能利用率高于行业平均水平，并在 去年生产了 30 多万辆汽车。ZoZoGo 的数据显示，中国目前的年产能为 4100 万辆，而实际产量为 2900 万辆。

有利处境

除了迅速好转的中国汽车制造商受 到的干扰，德国高端品牌仍销售良好， 市场份额也在增加。奥迪 (Audi)、梅赛 德斯 (Mercedes) 和宝马 (BMW) 的销 量都非常相似，梅赛德斯在 2018 年前九个月的销量为 500707 辆，略高于上 年同期，同比增长 13%。奥迪或许会为 放弃常规的销量冠军宝座而烦恼，但随 着去年经销商问题的解决，销量增长了 15%，至 483001 辆。宝马 (BMW)   以459629 辆位居第三，增长 5.3%。 奥迪 (Audi) 和宝马 (BMW) 正在本土生产更多车型。后者将于 2018 年在 中国东北城市沈阳开始生产 X3SUV， 电动 iX3 将于 2020 年上市。据报道， 更大的 X5 也将上市。宝马的 SUV 生 产主要集中在美国，此举被解读为对特
朗普征收关税的回应。10 月，宝马说这是花 30 亿欧元 (34.2 亿美元 ) 来更新 其沈阳设施，包括铁西工厂产能翻番。 该公司去年还在沈阳开设了一个电池组 装工厂。

奥迪也在转向运动型多用途车 (SUV)，从今年第二季度推出的加长版 小型 SUV 开始，加入 Q5 和 Q3 的行列。 该公司目前在长春一汽工厂生产 4 款车 型，在佛山南部生产另一款较小的 A3 车型，产能为 60 万辆。奥迪表示，“未来几年”这一数字可能会扩大到 70 万 辆。

IHS 认为，到 2023 年，奥迪将 在中国生产 5 款车型，增至 13 款。其 中一款将是基于大众 MEB 电动平台的 电动汽车，它将与合资伙伴上汽集团 (SAIC) 在上海安亭建立一家新的纯电动工厂。

捷豹路虎 (Jaguar Land Rover) 在高端汽车领域表现不佳。去年 10 月， 捷豹路虎在英国索利哈尔 (Solihull) 的 工厂停产两周，以减少在中国销量暴跌 后不断增加的库存。该公司与合作伙伴 奇瑞 (Chery) 在中国生产汽车，但进 口更昂贵的车型，如路虎揽胜 (Range Rover)。彭博社 (Bloomberg) 分析师 安贾尼·特里维迪  (Anjani  Trivedi)  去 年 10 月写道，这更大程度上是捷豹路 虎战略的问题，而不是其竞争市场的问 题。它只是把市场搞错了。

中国决定将进口关税从 25% 降 至 15%，这将大大有利于占进口汽车 80% 左右的高端品牌。

文 | MFC 编译

戴姆勒(Daimler)正着手进行一项重大的企业重组，希望以此来提高应对汽车行业未来挑战的能力。

戴姆勒目前正在进行的重组预计在 2020 年前完成，计划的核心是创建 合法独立的 AG 公司，梅赛德斯·奔驰 (Mercedes-Benz AG)、戴姆勒卡车 (Daimler Truck AG) 和戴姆勒移动公 司 (Daimler Mobility AG)，这些公司 都将在戴姆勒公司 (Daimler AG) 的保 护伞下运营。不过，这三家新公司中没 有任何一家计划上市。

新架构将在 2019 年 5 月举行的下 一届股东大会上由股东投票决定。戴姆 勒移动 (Daimler Mobility) 将成为所有 与生产无关的活动的大本营，例如，该 公司最近收购了大众 (Volkswagen) 旗 下二手车销售门户网站 Heycar 20% 的 股份；戴姆勒入股计划预计将在 2018 年第四季度获得批准。

戴姆勒管理层希望对市场趋势做出 比过去更多的反应。最近在汉诺威商用 车展 (Hanover commercial vehicle show) 上展示的城市化概念就是一个例 子。这是一个模块化的车辆与乘客或货 物运输的可互换的车身单元，最有可能 成为戴姆勒移动的一部分。这些自动驾 驶汽车将通过智能手机订购，且乘客版 的自动驾驶汽车最多可搭载 10 人。这 表明戴姆勒希望拥有一款自己的产品， 并且在私人需求交通市场上能够与优步 展开直接竞争。

财政受到中美贸易战的影响

随着戴姆勒中国的产量的不断扩 大 ( 尽管到目前为止还没有从中国大量 出口 )，以及美国工厂向中国的出口销 售的不断提高，美中贸易战可能对戴姆 勒的财务状况产生重大影响。2018 年 7 月该公司宣布第二季度业绩，公司受到中国对美国进口产品征收关税的影 响。2018 年第二季度营业利润减少了 30%，达到 26 亿欧元 (30 亿美元 )， 而戴姆勒将这个结果很大程度上归因于 中国的关税。

“执行 WLTP 标准预计会影响 2018 年下半年的各种结果，而柴油机 召回事件也会影响厢式车部门”。

然而，影响这家汽车制造商2018 年业绩的不仅仅是中国 ( 或美国可能上 调 ) 关税。很多人认为，执行 WLTP 标准 ( 全球统一轻型汽车测试程序 ) 的成 本将会影响 2018 年下半年的结果，而 各种柴油召回也将影响了货车部门。

这些额外的成本和挑战是在该公司公布 2018 年上半年强势业绩之后出现的。2018 年上半年，所有汽车的全球 销量增长 3.3%。梅赛德斯汽车表现最 好，上涨 3.9%。此外据报道，第二季度是该公司历史上销量最高的季度。在上半年，梅赛德斯是几个主要市场最畅 销的品牌，尤其是德国、法国、瑞士、 韩国、美国、加拿大和澳大利亚，它也 是俄罗斯最畅销的高端品牌。

梅赛德斯从上个世纪九十年中期以 来在阿拉巴马塔斯卡卢萨工厂生产 SUV 汽车 。

适时在美建设货车厂

梅赛德斯自上世纪 90 年代中期 以来一直在阿拉巴马州塔斯卡卢萨 (Tuscaloosa) 的工厂生产 suv 和最新车型。如今，该公司也已在美国开始生产厢式货车；该公司于 2015 年 3 月宣布了投资 5 亿美元工厂扩建计划，目前已全面运转。目前，该公司拥有 900 名员工，预计到 2020 年将增至 1300 名， 并在当地供应链创造至少 600 个就业岗 位。为了配合工厂的开业，梅赛德斯 奔驰宣布，亚马逊将为其快递合作伙伴计划购买 2 万辆 Sprint 轿车。 位于北查尔斯顿的  Sprinter 工厂已经从半散件 (SKD) 装配 ( 从德国进口 ) 转变为全散件 (CKD) 装配。这包括在 查尔斯顿建造一个新的车身和油漆店。 SKD Sprinter 从 2006 年开始组建， Metris (Vito) 在 2015 年加入了 SKD 的阵容。就像下面描述的不莱梅工厂一 样，sprint 生产的扩张涉及到数字化的 显著提高，采用自动驾驶运输系统将零 部件运送到装配线，以及转向无纸化数 字通信。这包括使用 RFID 系统通过 工厂监控组件的进度。无人驾驶运输系统可以将零件运送到装配线上的相关地点，一次换班可以行驶 40 英里 (70 公 里 )。所有这些改进使得厢式货车的配 置比在 SKD 系统下可能实现的要广泛 得多，目前可能有 1700 多种车身类型、 动力总成、车身长度、有效载荷、载货 空间和选择。

启动更多车型生产

在系列顶端低产量汽车方面，辛德芬根工厂从 2018 年 9 月开始生产 Mercedes-AMG GT 四门跑车，这是 第一个四门 GT。这是公司在 2014 年 与工会签订转型协议之后工厂生产的旗舰车型之一，该协议要求到 2020 年在向工厂制造系统投资15 亿欧元，成为德国最高效的工厂之一。在此期间，公司还要投资6亿欧元进行研发活动。

梅赛德斯从上个世纪九十年代中 期以来在阿拉巴马塔斯卡卢萨工厂生产 SUV 汽车，最近才开始有生产小型乘用车。

再往北，梅赛德斯·不莱梅工厂 ( 总 产能超过 40 万辆 ) 最近开始生产改装 版 C 级轿车，这种车型不久也将在美国 塔斯卡卢萨 (Tuscaloosa) 的其他 C 级 轿车工厂投产，即东伦敦，南非，还有 中国的北京。改装版 C 级的生产广泛使 用工业 4.0 技术，优化材料流动和人体 工程学的装配工人。预装好的手推车由 自动运输系统运送到生产线，所有的文 书工作都由手机、平板电脑和掌上电脑 代替。不莱梅正在被重新设计成无纸工 厂。

到 2018 年底，A 级轿车的生产将 在德国的拉斯塔特 ( 自 A 级轿车投产以 来的所在地 ) 和墨西哥阿瓜斯卡伦特斯 (Aguascalientes) 的日产 (Nissan) 工 厂开始。此外，一个长轴距版本已经在 北京生产，专为中国市场供应。

不莱梅的全球作用

不莱梅是欧洲最大的梅赛德斯汽车 工厂，是生产 C 级、GLC 和 EQC 的 全球主要工厂，也是 SLC、SLK 和 E 级 Cabriole 和 Coupes 的唯一生产基 地。尽管所有梅赛德斯汽车的预生产都 在辛德芬根进行，但一旦在前期生产阶 段发现的问题得到解决，不莱梅很快就 承担了关键角色。在 C 级 ( 也在美国， 中国和南非制造 ) 和 EQC（当然也会在 中国制造，长期而言可能在其他地方制 造）方面，不莱梅负责规划其他工厂的 安装能力和生产量，协调向组装厂运送 部件，并培训这些工厂的主要人员。组 装工厂的主要人员来不莱梅学习 4 ～ 6 周，学习如何制造新汽车；然后，他们 可以回到自己的工厂，在那里安装同样 的组装设备，并培训当地工人。不莱梅 管理部门通过每天的电话与组装工厂保 持联系，每年至少有一次，来自不莱梅 的高管们每次访问每个组装工厂一周， 了解当地的情况。

电动车系列即将投放市场

2018 年 9 月初，梅赛德斯正式发 布了其新电动 EQ 系列的首款车型。该 车型名为 EQC，是一款跨界 SUV，基 于 C 级车使用的 MRA 平台的改进版本。 然而，EQC 大约有 85% 的独特部件， 特别是两个异步电动机，每个轴上有一 个。EQC 的行驶里程将超过 450 公里， 将首先在不莱梅建造。

EQC 的锂 / 镍 / 锰 / 钴氧化物电池 来自梅赛德斯在德国卡门兹的电池厂。 电池被安置在一个重达 100 公斤的铝制 结构外壳中，该外壳经过了防撞设计。 电池本身由六个模块组成，两个模块位 于前部，两个位于中部，两个位于后部 ( 一个在另一个之上 )。第一辆车将被命 名为 EQC400，并将拥有梅赛德斯已建 立的 4Matic 全轮驱动系统。2019 年将 在北京进一步投产，预计美国塔斯卡卢 萨也将投产。

EQA 的电动版 (A 级 ) 将在法国在 Hambach 智能工厂，这将因此看到大 约 50 亿欧元的投资。Smart ForTwo 电动版的生产将于 2019 年在梅赛德斯 现有的合资伙伴北汽 (BAIC) 开始。

从长远来看，EQ 模型预计也将在匈牙利的 Kecskemet，德国的工厂，拉斯塔特和辛德尔芬根，以及美国的图斯卡卢萨制造，尽管目前还没有确定哪些型号将在这些工厂生产，也没有确定何时开始生产。梅赛德斯没有将其电动汽车扩张局限于欧洲和其它发达市场；例如，它积极参与了泰国电动汽车充电 网络的开发，目前已有 200 个充电站 在运行。事实上，梅赛德斯在泰国大约40%的销量是插电式混合动力汽车，梅赛德斯自己的充电站就是对这一趋势的直接回应。这些充电站对奔驰车主来说是免费的，其中许多充电站位于酒店停车场。

印度——新的全球生产中心？

不莱梅和合作制造商Valmet 生产 的GLC( 基于C级的SUV) 无法满足日益增长的全球需求。梅赛德斯将从印度向美国进口 GLCS，这是一个有趣的举动，尤其是考虑到美国总统特朗普对进口汽车征收的实际关税和受到威胁的关税。此前，福特将印度作为 EcoSport小型SUV在美国的销售来源。第一个 印度 GLCS 10月将抵达美国，考虑到相关的最畅销的豪华紧凑型交叉在美国，在美国最畅销的奔驰模型——奔驰的质量必须非常有信心其印度汽车，而且它不会面临任何反应行动胜过总统。

目前，运往美国的GLCS来自德国不莱梅，尚不清楚美国的全部或部分需求是否将来自印度。从浦那到美国的运输工具被认为比从不莱梅运到美国的运输工具要高，但劳动力成本，尤其是劳动力成本，意味着印度的单位生产成本总体上比德国低得多。 尽管梅赛德斯·奔驰将从印度进口汽车进入美国，但该公司对美国的政治战略持谨慎态度，在更广泛的商业活动中必须考虑到这一点。在伊朗尤其如此，美国的制裁意味着戴姆勒已决定停止在伊朗的温和活动。2016 年初，该公司成立了一家合资企业，在伊朗生产和销售梅赛德斯卡车，但该项目已被叫停，似乎不太可能在近期重启。

文 | 刘明星、李建、王思杰

2018年是多事之秋，持续增 长了40年的制造业遇到前所未有的 挑战，中美之间的贸易摩擦加剧了 这一转型的困难强度。

在高速增长了这么多年之后， 以世界制造工厂著称的中国由于人 口老龄化、人口增速放缓、劳动力 成本居高不下、全球贸易壁垒高筑 等因素，要想恢复之前的高速发展 几无可能，成熟的劳动密集型行业 的转移只是早晚的问题。为了避免 大规模失业，政府不断宽松金融房 贷，增加基建项目刺激经济。

中国制造业企业要习惯微增， 甚至略微下滑的局面，寻找新的经 济增长点，从做大体量，改为提升 质量，在新兴市场和全球市场寻找 新的增长点，提升产业的附加值。 这也是MFC行业观察一贯的宗旨。

2018 年中国 PMI 综合指数为52.2，环比略有回升

财新 PMI 较 11 月回升 0.3 个百分 点，为五个月来最高，该体系现包含新 订单、产量、雇员、供应商配送、库存、 价格、积压订单、新出口订单、进口等 商业活动指标。50 以上为扩张，50 以 下收缩。

制造业新订单总量小幅下降，增长主要来自于年底服务业开始扩张。制造 业新出口订单进一步收缩。制造业用工 小幅下降，用工持续 63 个月萎缩，员 工离职或退休后，很多企业不再增补新 员工。制造业投入成本则出现逾一年半 以来首次下降。12 月制造业出厂价格 连续两个月出现下降，降幅为 2016 年2 月以来最高。通货紧缩成为 1 月份各 方面担心的问题。

服务和制造两大行业企业对未来 12 个月的生产与经营前景信心度均小幅改善。制造业界信心度升至三个月高点。 不过，与历史数据相比，综合前景信心 度总体仍然偏弱，许多受访企业担心市 况低迷。

2018  年内燃机行业市场全年销量同比下降 8.22%

内燃机的集中度较高，数据准确， 能客观反应各行业的发展趋势。中国内 燃机工业协会《中国内燃机工业销售月 报》按以往可比口径数据， 2018 年 12月，内燃机销量 436.51 万台，环比增 长 3.81%，同比下降 16.95%；功率完 成 21498.53 万千瓦，环比下降 1.99%， 同比下降 16.25%；2018 年全年内燃机销量 5202.03 万台，同比下降 8.22%，功率完成 256373.30 万千瓦，同比下降 4.07%。

除了工程机械和造船之外，几乎所 有的统计行业的数据都在下滑，汽车行 业内燃机下滑主要是由于新能源汽车的增长。

制造业日均用电量创历史新高， 12 省增幅超过 8.5%

2018 年 1 ～ 11 月份，全社会用 电增速同比提高，当月用电增速环比继 续回落；工业和制造业用电量平稳增长， 制造业日均用电量创历史新高；四大高 载能行业合计用电量累计增速同比提 高，但低于工业平均水平；发电装机容 量增速持续放缓各类型发电设备利用小 时均同比增加；全国跨区、跨省送出电 量同比增长；全国基建新增装机容量同 比减少，其中太阳能发电和火电新增装 机减少较多。

分省份看，1 ～ 11 月份，全国各 省份全社会用电量均实现正增长。其 中，全社会用电量增速高于全国平均水 平（8.5%）的省份有 12 个，依次为： 广西（19.6%）、西藏（17.4%）、内 蒙古（15.0%）、重庆（12.6%）、四 川（11.9%）、甘肃（11.6%）、安 徽（11.4%）、湖北（10.5%）、湖南（10.1%）、江西（10.0%）、福建（9.7%） 和云南（9.0%）。这些省份的制造业 对应增速也大致相当。

家电行业的亮点靠小家电

小家电也可以被称为软家电，功率 较小，如豆浆机、电磁炉、加湿器、空 气清新器、消毒碗柜、榨汁机、多功能 食品加工机、电子美容仪、电子按摩器 等提高生活品质的家电种类，更新迭代 快，单价低，受房地产因素小，消费群 体年轻化，正在进入高速增长的初期， 产品逐渐高端化，线上销售是主要渠道。

2012～2017 年中国小家电行业 市场规模年均复合增长率达到 13.5%， 2017  年小家电行业市场规模为 3155亿元，预计 2018 年相较其他家电细分 市场，小家电行业虽整体市场规模还较 小，但是小家电市场增速较快，尤其是 洗碗机、扫地机、吸尘器、空气净化器 渗透率还有很大空间，发展潜力巨大。

电梯行业两级分化，全行业产量 2018 年增加 5%

中国电梯协会年会发布数据， 2018 年很多电梯企业已经走在生死存 亡的边缘。2018 年，中国电梯总产量 增加了大约 5%。电梯产量分布极为不 均匀，前十几家电梯企业增速超过 7%， 一大部分企业会有 1% ～ 2% 的增长， 绝大部分企业不增长或者下降。

2018 年 5% 的增长来自新兴市场 的需求，急剧上升的老旧电梯更新、旧 楼加装、家用电梯的普及。这三块保证 了电梯市场的 5% 的增速，维保市场仍然保持着 15% ～ 20% 的增长。

2018  年全国充电桩累计保有量77.7 万台

中国充电联盟发布，截至 2018 年底，联盟内成员单位总计上报公共类充电桩 30 万台（其中交流充电桩 19 万台、直流充电桩 11 万台、交直流一体充电桩 0.05 万台），通过联盟内成员整车 企业采样车桩相随信息数据显示，建设 安装私人充电桩 47.7 万台，公共桩和私人桩共计约 77.7 万台，同比增速为 74.2%。

全国充电电量主要集中在广东、陕 西、江苏、北京、四川、湖北、山东、 浙江、福建、湖南、上海、河南、山西 等省份，电量流向主要以公交车为主， 乘用车占比同样较高，环卫物流车、出 租车等其他类型车辆占比较小。

预计到 2019 年底，公共充电基础设施数量达到 41.5 万台，私人充电基 础设施达到 94.5 万台 。2019 年私人 类充电基础设施，2019 年轿车销售数 量与私人充电基础设施新建数量的比值在 2:1 左右。

特高压电力行业潜力巨大 2019~2021 交货大年

2018 年 1 ～ 11 月，全国电网工程完成投资 4511 亿元，同期主要发电企业电源工程仅完成投资 2262 亿元。

特高压 2018 年项目青黄不接，并不理 想，但是自年底开始加速了实际投资和 规划，国家电网宣布向社会资本开放特 高压领域的投资。

2018 年底制定的新规划包括 5 条特高压直流和 7 条特高压交流项目，合计输电容量达到 5700 万千瓦，估算涉及投资金额达到 1800 余亿元，预计将释放约 468 亿元主设备订单。从核准节 奏看，2018 年、2019 年将是核准大年。 一般而言，特高压建设周期在 2 ～ 3 年 左右，2019 ～ 2021 年会成为交货大年，电网、充电桩、电气设备、电器仪表等 行业都将从中受益。

低压电器利润率高于中压和二次设备

我国低压电器行业竞争充分，市 场化程度较高。国内低压电器行业有 2000 多家企业，大致可以分为三个梯 队。第一梯队以国外厂商施耐德、ABB 和西门子为代表，掌握了高端产品技术； 第二梯队主要是国内的良信电器、常熟 开关等公司，以中端产品为主；第三梯 队主要是德力西、正泰等，大多数产品 面向批发零售市场。在低压电器的总体 市场中，第一梯队占比 30%，第二梯队 占比 20%，第三梯队占比 50%。第二 梯队中，良信电器产品占国内中高端市 场不到 10%，有巨大的上升空间。

从区域分布来看，电力变压器行业 主要企业的生产基地都集中在华东和华 南地区。其中，华东地区占全国电力变 压器制造行业企业总数的一半以上；华 南地区、华中地区占比也超过 12%，而 东北、华北、西南和西北地区企业数占 比均在 10% 以下。

电力变压器是一个受投资拉动的产 业，其与电力投资、新增发电装机容量 呈现出较为密切的关联性，其中低压电 气与民用关系更密切，所以在 2018 年 整体利润率要好于中高压电气。我国四 大高能耗行业还将较快发展，对大容量 变压器需求只增不减。2018 年 1 ～ 11 月，化学原料制品、非金属矿物制品、 黑色金属冶炼和有色金属冶炼四大高载 能行业用电量合计 17450 亿千瓦时，同比增长 6.0%; 合计用电量占全社会用 电量的比重为 28.1%。

2018 年下半年铁公基的投资全面启动，发改委在在 2019 年初批复超过 万亿的地铁基建项目，这些将利好电力、 通信、工程机械等相关行业。

5G 基站新投资 十年一遇的大机会

5G 配套的机会包括：

⑴电源。5G 时代，基站单站的供 电功率相较 4G 将大幅上升。因而在现 有供电系统的基础上，基站电源存在极 大的扩容和新建需求，电源市场空间有 望达到约 315 亿元。

⑵机柜。通信机柜包括通信用户外 机柜、网络综合柜、电缆交接设备、光 缆交接设备等。5G 时代，通信机柜朝 着精密化、集成化和绿色化方向发展，持续的更新升级需求创造了更大的市场 空间。

⑶温控。温控设备主要是应用于机 房环境的高精度空调，为数据中心机房 等场所提供温度、湿度、空气洁净度检 测服务及调节服务；5G 时代，运营商 机房节能需求有望驱动温控行业不断技 术革新，同时新增基站站址也有望同步 提升空调需求。

⑷雷电防护。主要是对雷电（进入 到建筑物内部体现为过电流 / 过电压） 进行“拦截”，使过电流 / 过电压到达 被保护对象时其危害程度降低到被保护 对象的耐受范围之内。

通信柜行业 2015 年是 4G 投资 的峰值，之后进入 4G 投资的下滑期。 2019 年下半年，全球的 5G 投资将逐 渐企业，相关的投资将启动，这将是一 个巨大市场。

ATM 机 2015 年峰值后 加密货 币 ATM 正在兴起

根据中国人民银行的报告，截至 2018 年第三季度末，ATM 机保有 量 112.86 万台，而 2017 年第四季度是 96.06 万台，主要在上半年增加了 ATM 机的投资。第三季度，全国每万 人对应的 ATM 数量 8.12 台，环比增长 011%。ATM 机的投资在 2015 年达到 了峰值，全年新增  25.18 万台，2016降至 5.75 万台，2017 年 3.64 万台，但是 2018 年又反弹至 18 万多台，主 要原因可能是银行业普遍增加 24h 无人 ATM 网点，以应对实体网点的减少及 大量员工裁减造成的业务办理挑战。

随着 2018 年的比特币的兴起，区 块链技术受到各行各业的重视，在一些 国家，比特币的 ATM 交易机的全球投 放量超过了 5000 台。

安防行业最近五年年复合增长率 15%

安防行业经过多年的发展，已经形 成较为完整的产业链，基本包括以下环 节：上游包括视频、算法提供商以及芯 片制造商；中游包括软硬件厂商、系统 集成商和运营服务商；下游终端应用则 包括政府（平安城市）、行业应用和民用。 在安防产业链，硬件设备制造、系统集 成及运营服务是产业链的核心，渠道推 广是产业链的经脉。

据数据统计显示：我国安防行业市 场规模从 2012 年的 3240 亿元增长到2017 年的 5960 亿元，年复合增长率在 15% 左右。

据预测，2018 年，我国安防行业 市场规模将达到 6570 万亿元。

安防行业是最近几年增长特别快的 行业，很多原来做金融机器的钣金工厂 转型生产安防设备，取得了很不多的市 场效益。

2018 年 10 月在北京举办的安博会展览总面积约 10 万平方米，展位数量超过 5000 个，将吸引了来自国内外 的上千余家安防企业参展。其中，海外 参展企业预计超过 200 余家，充分显示 该行业的欣欣向荣。

智能快递柜行业未来三年年均 20%  增幅

2011 ～ 2018 年期间，国内快递业务量连续 5 年保持 50% 左右的高速增长，从不足 50 亿件达到 500 亿件， 成为世界第一，并一直保持至今。中国 的物流业规模超过美、日、欧等发达经 济体同行的规模总和，成为世界邮政业 的动力源和稳定器。 快递物流业已经成为国民经济的基础设施。2020 年快递业务量将达到 700 亿，业务收入接近 8000  亿元，2018 ～ 2020 快递业务量复合增长 率为 19.5%，业务收入复合增长率为 15.4%。

行业站上风口并最终形成了快递 系、电商系和第三方企业三大阵营。快 递系以中邮速递易、丰巢为代表，旨在 加强末端配送控制力，打造快递产业链； 电商系以京东、苏宁为代表，希望通过 加强末端配送多样性，提高客户体验， 增强客户粘性；第三方企业江苏云柜、 日日顺、上海富友等，该类企业希望能 够占领市场，获取超额利润。

2018 年动力电池装车 56.9GWh， 宁德时代暂时靠前

2019 年 1 月 14 日，中国汽车动力电池产业创新联盟发布 2018 年 12 月及全年新能源汽车电池产销量及装车量数据。

2018 年全年来看，我国动力电 池累计产量达 70.6GWh，其中三元 电池累计生产   39.2GWh，占总产量 比 55.5%；磷酸铁锂电池累计生产 28.0GWh，占总产量比 39.7%；其他 材料电池占比 4.8%。

2018 年全年来看，我国动力电 池累计销量达 62.3GWh，其中三元 电池累计销售 34.5GWh，占总销量 比 55.4%；磷酸铁锂电池累计销售24.4GWh，占总销量比 39.1GWh。三 元电池产品已成为市场绝对主体。

从装车量来看，2018 年全年，我 国动力电池装车量共计 56.9GWh，同 比增长 56.3%。按电池材料分，三元 电池和磷酸铁锂电池全年装车量分别为 33.1GWh 和 22,2GWh，占装车总量 比分别为 58.1% 和 39%；按配套车型 分，2018 年全年新能源乘用车和新能源商用车电池装车量分别为 33.1GWh 和 23,8GWh，乘用车型已成为市场配 套主体。

从装车集中度水平来看，2018 年 全年，我国动力电池产业共计有 93 家 动力电池企业（按集团公司算）实现装 车配套，较 2017 年减少 9 家。

2018 年全年，我国动力电池产 业装车量排名前三名企业共计生产 38GWh，占比 66.8%；前五名企业 共计装车 42GWh，占比 73.8%；前 十名企业共计装车 47.1GWh，占比 82.8%。

28 年来汽车销量首次下降

2019 年 1 月 14 日，中汽协发布了 12 月及 2018 全年国内新车产销量数据。显示在刚刚过去的 12 月份，中国市场新车产销量分别为 248.22 万辆

和 266.15 万辆，其中产量环比下降 0.65%，同比下降 18.39%，而销量相 较于 11 月份虽实现了 4.46% 的增长，但与 2017 年同期相比，下滑幅度却达 13.03%。

2018 年全年，中国新车产销累计分别完成 2780.92 万辆和 2808.06 万 辆，同比分别下降  4.16%  和 2.76%，虽然连续十年蝉联全球第一，但销量方 面却为 1990 年以来首次年度下降。

2019 年铁路投资有望再超预期

根据 2019 年铁总工作会议： 2018 年全年铁路固定资产投资为 8,028 亿元，超出年初目标 10%，其中国家 铁路完成 7603 亿元；新开工项目 26个，新增投资规模 3382 亿元；投产新线 4683 公里，其中高铁 4100  公里。到 2018 年底，全国铁路营业里程达到13.1 万公里以上，其中高铁 2.9 万公里 以上。

此次会议规划 2019 年新增铁路通车里程 6800 公里。有证券机构预计，2019 年最终竣工里程将有望超出此次 计划 23%，铁路固定资产投资将达到 8,500 亿元，其中机车车辆购臵投资增长 20% 至 1200 亿元以上。

房地产：2018 年销售增速下行， 2019 年仍不乐观

如果后续限贷、首付比例等贷款政 策不放松，未来销量仍难以见到显著回升。

2019 年棚改力度较 2018 年下降， 货币化安置的比例退坡，三四线城市房 地产需求支持减弱。

2018 年房地产投资或较 2017 年 回落。一系列数据反映出的现象，销售 下行，房地产库存快速回升，拿地热情 明显减弱，融资趋紧。新开工和期房库 存的回升显示房企加速推盘以提高周转 速度。但销售回落，又导致了竣工较低 和施工面积的上升。限贷和首套房利率 等政策不放松的情况下，需求难起，供 给增大。购地支出和房地产建安支出都 难见上行，预计房地产投资较 2017 年 有明显的回落。

2018 年 1 ～ 11 月全国商品房 销售面积累计同比仅为 1.4%，2017 年同期为 7.9%，2016 年更是高达 24.3%，销售下滑明显。从 40 大中城 市来看，一线城市增速～ 9.56%，二线 城市为～ 0.13%，三线城市为 4.15%。 尤其是下半年以来，过去相对平稳的 二三线城市，销售增速也出现了下滑。

房地产政策存在博弈的空间。今年 政策产难见全面性的放松，但可能出现 一城一策的灵活调整。如果需求政策不 放松的情况下，库存的回升会给今年部 分城市一手房市场带来供给压力，价格 波动幅度加大，而地方政府的土地出让 收入也会面临较大的挑战，基建补短板 的资金来源目前也没有完全脱离土地财 政。因此，不排除今年房地产政策出现 部分松动的可能。

商品住宅引致的需求占空调、冰箱、 洗衣机及油烟机内销量比例分别 不及 37%、35%、35% 及 70%，冰洗占比 相对平稳，空调则存在微弱下行趋势。

文 | 李建、王蕾

2019 年 1 月 12 日上午，天寒地冻，河北省廊坊市的三河市被铺天盖地的雾 霾笼罩，中电科技（三河）精密制造有 限责任公司二楼会议室温暖如春，能容 纳 30 人的会议室满满当当。来自 15 家钣金生产企业和 7 家供应商的三十多名 参会代表欢聚一堂。因为天降大雾，河北和天津的部分高速公路封路，还有十几名代表未赶到会场，尽管如此会议交 流的氛围已经很热烈。

本次会议由 MFC《金属板材成形》 杂志发起，由中电科技（三河）精密制 造有限责任公司协办，杭州祥生砂光机 制造有限公司赞助。

第一场报告由中电科技的李前总经理带来，他是科班研究生毕业，从事 钣金近二十年，对钣金工厂的每个环节 都很了如指掌，独立研发一套完整的信 息化管理体系。他简要介绍了中电科技 中电精密 2018 年的经营情况：库存发 货模式中协议的占 26%，快速周转占 10%，叫料占 64%。2018 年实际完 成了 1.53 亿元的合同额，而 2017 年是 1.02 亿元，也超过了 2018 年的计 划 1.35 亿元，利润率是 3.3%。贷款是 2900 万元，营收同比 2017 年增加，但是账上的现金流反而减少了 340 万 元。他强调在目前经济不明朗的情况下， 活下去是第一要务，而对企业就是现金 流。目前钣金企业的很多现金变成了在 制品、成品库存和原材料，获得的利润 只是虚的。从 2018 年年底开始，中电开始降库存，从 600 多万元降低到 200 多万元，留足现金过冬。他认为大批量 的钣金活必然要下降，小批量多品种的 钣金业务将是主流，他的主要用户都调 低了景气预期。但是不管怎么样，钣金的需求广泛，各行业都需要，不会有断崖式的降低。

之后他把时间交给该公司的李秀云 计划经理，介绍中电的信息化工作。李 经理先介绍了公司的简况：中电科技（三 河）精密制造有限责任公司（以下简称 “中电精密”）成立于  1999  年，隶属于中国电子科技集团公司（世界 500 强的 388 名，2018 年 302 亿美元营营收）第三十九研究所，建筑面积 16000 平 方米，是国内金属板材加工行业具有较 强综合竞争力的高技术企业。公司研制 生产的各类机箱、机柜、控制台等机械 结构类产品，在军品领域重点服务于总 装系统各科研部队和电子、航天等多家 科研院所；在民品领域主要服务于多家 世界 500 强企业，如 ABB、西门子等， 同时也和多家国内上市企业合作，如北 京科锐、合纵科技等。

她介绍中电精密从 2003 年 573 万元的营收起家，到 2018 年计划合同额是 1.59 亿元，实际签订合同 1.61 亿元。中电精密将自身在客户的定位区分战略供应商、关键供应商和还是一般供应商。 公司追求的采购、生产、研发、销售、 质量控制的整体平衡，运用基于质量体 系自主开发的 539 张实时监控的电子表 单，解决体系和实际生产两张皮的普遍 性矛盾。通过这些实时表单，能够识别 出公司的长板和短板，让所有环节的所 有员工都能理解自己的工作对生产经营 的意义和贡献，在体系中的价值，并很 快弥补不足，以免出现局部环节过强， 而其他环节跟不上，以至于影响整体进 度的情况。

中电精密并不是一个简单的钣金加 工厂，要给客户把柜体组装好，涉及的 装备零部件高达 1200 多个，对于如何 保证物料及时准确到位，如何以低于客 户要求的工时完成任务，如何让客户实 时动态监控装配进度和把控质量，已经 通过这套体系积累了成熟的经验。所有 的工人和车间主任能够通过手机客户端 发送和接受信息，了解实际工时和计划工时之间的差异，了解物料准备、加工进度、入库检验、设备状况、合同和回款、 风险控制等方方面面信息。

李经理说，钣金企业永远面临着 质量、成本和交货期的挑战。而中电精 密在缩短交货期方面进行了一系列的挖 潜，尽可能一天多道工序，不断挑战极 限，使得最后产品工时都能达到甚至低 于客户给出的工时标准，提升了公司的 整体竞争力。

李前总经理补充说，这个表单系 统是他们自己开发出来的，思路就是追 求的系统的整体平衡。一般钣金工厂的 管理者注重局面柔性化，或者提升某个 折弯、焊接的效率，但是如果整体的管 理水平不上来，局面的优化对于最终的 结果并没有明显的帮助，尤其是在服务 高水平的客户，加工附加值高的复杂产 品的时候。企业不可能通过购买硬件和 软件就能把一个公司的方方面面疏通起 来，一些上了 SAP 的公司，不是帮助 降低成本，反而是人不计成本去适应所谓的标准流程，这就本末倒置了。中电精密的分享，就是业内企业一个启发， 一个企业的经验最宝贵的财富，计划部门应该是最核心的部门。李前总经理希 望 MFC 的交流会以及杂志平台把他们 的经验分享到业内，提升整体的制造水平。

中电科技的开场白之后，由杭州 祥生砂光机制造有限公司华北区副总经 理祝富花女士做了名为“去毛刺工艺如 何提高钣金质量增加产品附加值降低成 本”的报告。她认为，去毛刺机不仅仅 是把毛刺去掉，不割手，还有至关重要 的是切割后锐边的处理，侧面的氧化皮 去除及表面划痕的修复，表面糙化后油 漆附着力的提升，对于最后钣金件的质 量起到了重大的作用。

国外钣金产品为什么给人感觉比较高档？

国产的一些通讯机柜、海工机柜、 工程机械驾驶舱等户外钣金，为什么比 较容易生锈腐烂使用寿命短？ 同样是进口设备下料，同样的折弯 机成型，同样的压铆，大致一样的喷涂， 其实成败在于细节，国内的钣金制作中缺少了一环就是去毛刺、拉毛工艺。

这种工艺看似可有可无，没有效 益，还有产生额外的用工成本，很多 厂家抱着能省则省的态度忽略此道工 序，带来了严重的后果，重则发生严重 的人员伤亡事故，轻则产品使用寿命锐 减。据祥生统计，在传统钣金加工成本 构成里，切断成型加工 39%、机加工 36%、人工去毛刺、表面处理 19%、 其他 6%，去毛刺、表面处理的成本比 率比预想的都要高。而钣金工厂很难招 到 90 后的打磨工。如果以一个月工资4000 元，10 名员工纯手动，人均月耗材 352 元作为一组，另外一组以一台祥 生的 SBG1000 机器配 2 名员工，月耗 材 3000 元连续五年比对，五年总成本前一个对照组是 335 多万，每年的成本在 56 ～ 78 万元之间逐渐递增；后一个参照组总成本是 122 万元，每年成本在22 ～ 25 万元之间微增。对比的效果非常明显。

祥生的机器已经在 75% 的在华合资企业使用，为全球 10000 多个客户 提供了解决方案，针对钣金企业不同的 需求推出价位不等的设备。扎实的数据， 以及对比明显的样品展示让与会代表耳目一新。

第三场分享，由《金属板材成形》 杂志的刘明星总编带来，他系统介绍的 PMI、全国制造业的用电指数、中低高 电气、房地产基建、安防、金融机器、 物流、5G 通信等行业的数据和发展机 会，从宏观的角度进行了介绍，有兴趣 的读者可以关注  MFC-home2  查看原 始 PPT，也可以在本期杂志的行业观察 中查看详细的介绍。基本而言，和基础 建设、环保、污水处理、智能物流、智 能安防、小家电、5G 通信柜增速较快， 还有很多机会。

分享结束，由参会企业家分享，具 体发言的有北京维冠、北京梦幻三星、 北京兆维、天津应天祥云、沧州融力精 密、 唐山曹妃甸鹰目电器、沧州鸿嘉晟、 河北冠恒、香河恒通等企业董事长或总 经理都有较长时间的精彩发言，本文不 一一详细记录每位代表的发言，汇总一 下观点：

维冠在北京、河北青县和西安三 处有工厂，北京这边的电镀喷涂都已经裁掉了，大约 480 多人，2018  年产 值 6.7 亿元，钣金的产值 3 个多亿元，利润大约 8200 万元，人均产值大约135 ～ 140 万左右。经过 20 年的积累， 最近几年大爆发，最近三年的人均产值 和利润以 60%～70% 的增加。作为 一个业内的龙头企业，维冠逆势实现了 超常规增长，而且是在人员减少的情况 实现的，充分显示了厚积薄发的强大竞 争力。冯总介绍，目前客户几十家，但 是核心客户不过五六家，占据大部分的 收入，主要是国外客户，利润率并不一 定高，但是订单稳定、回款快。维冠最 近几年加大了技术人员和管理人员的投 入，设备结构的解决方案的能力很强， 提前储备技术资质，承担了客户的大量 前期和研发试制工作，深刻理解客户的 需求，以不可替代的专业性黏住了客户。

天津应天祥云的郭总介绍，从北 京迁到天津宝坻之后用了 30 亩，开始 不允许自建喷涂线，只能寻找供应商， 找了 7 家，供货不稳定，终于申请到资 质自建喷涂线，已经逐渐恢复生产加油 机和金融机器，对 2019 年比较看好。 他认为钣金企业出于产业链的低端，上 下游都比较强势，下游押款比较多，有 2000 多万，虽然能回款，但是周转慢。 钣金行业竞争激烈，只能用独一无二的 技术加感情来稳定客户。在搬迁的过程 中，北京的大量小钣金企业死掉了，据 他了解有近十家同行退出了钣金行业， 试图让他接受二手设备。

北京梦幻三星是国产喷烤漆房设 备和涂装生产线的龙头企业，占据汽车 4S 店大量市场，以及铁路机车制造的 8 成以上的市场，占据了购买了大族切管 机、萨瓦尼尼（S4+P4）、天田等国内外一流公司的设备来加工箱体。该公司技术实力超强，由这家公司出来的员工 孵化出一百多家公司，分布到河北、山 东和天津等地，服务环保、喷涂、除尘、 污水处理等行业，有的产值比三星涂装 的产值还高。这些公司抓住了国家加强 环保的红利。

北京兆维的杨总介绍，公司从就 酒仙桥搬到了亦庄，人员从 160 人减少到了 50 多人，产值接近一个亿，利润 500 多万，很多业务分包到了天津。 亦庄的环保和安监都很严格，国家开发 区连激光切割机也不能用，因为使用液 氮，安监不能通过，只好把机器拉到天 津。该公司的一个创新就是参与了创新 联盟，集合了亦庄的富士康手机、模具 配套公司，以及线路板的几家公司，构 成一个完整稳定的供应链，以组团的形 式提供一体化的服务。针对北京的有前 景的创业公司提供服务，已经落地了两 个项目，这些创业公司不需要太多专业 的采购和技术人员，只需要派一个人和 联盟对接就可以了，把结构设计、开模、 排线、组装等工作全部委托给联盟做。

而鹰目电器的甑总则代表了众多以 钣金加工为主，有一定规模和技术实力 的公司进行了发言，他 1994 年开始从 事钣金行业，那个时候钣金利润率很高， 机器一开就是印钱一样。但是现在利润 率低到低无可低。他生动地把钣金件比 喻成饺子皮，认为只做饺子皮，不做饺 子馅，那么话语权非常小。一些客户， 包括上市找他们设计打样，开始的价格 还可以，但是一旦结构设计好，产品成 熟，马上把他们辛辛苦苦开发的产品拿 出去报价，很快就找到新的廉价供应商，大幅降价，品质也下降。他认为改变这种状况，寄希望专利不现实，需要向下 游延伸，做一部分饺子馅儿，也就是整 机的工作。其他几家企业也表达了类似 的观点。

但是李前总经理分享了一个触目惊 心的视频，他们给一家客户生产了 37 台户外的电气柜，出口巴基斯坦。在视 频中，柜体严重腐蚀，基本报废。然后 客户查找故障原因，幸好钣金加工环节， 中电的所有加工工艺严格遵循了客户的 要求，并且有详细的记录，所以他们在 这起事故中没有责任。李总说，如果一 旦是他们的责任，中电精密直接就要赔 得倾家荡产了。所以，他认为在技术和 管理水平没有达标的情况下，涉及下游 用户，其实也是有巨大风险的。

因为大雾导致会议比预想的晚开一 刻钟，还有若干钣金企业没有发言，只 能把遗憾留到下一次。环保对所有企业 都是巨大的挑战，现在天津和河北还允 许喷涂、电镀存在，但是这种情况还能 允许几年，也让大家没底。

交流会结束，参会代表又集中参 观了工厂，听过之前的介绍之后，再到 现场观看中电精密的很多小细节就能体 会他们管理的精致之处。中午由杭州祥 生做东，大家推杯换盏，深入交流了一 个多小时，并且期待下一年的交流会。

文 | 陈凌、王思杰

2019 年 1 月 11 日，由 MFC《金属板材成形》杂志主办的“MFC2019 江浙沪钣金加工企业新春交流会”在江苏信息职业技术学院成功举办，共有来自 30 多家企业的 50 多名钣金加工企业 代表参与交流。

首先由江苏省信息职业技术学院机电工程学院 / 无锡模具行业协会副会长 院甘辉女士介绍了学校智能制造专业群建设现状，着重介绍了该学院的优势专 业模具设计与制造、工业机器人技术、 自动化等情况。该学院和企业届关系密 切，有 3000 多万国内外一流的模具加 工设备，供学生实习和对外加工。学生 在各种职业技能大赛，机器人大赛获得 了不错的成绩，是实战型的技能人才， 就业率几乎百分之百。

原北京双杰电气股份有限公司副总经理金俊琪（《金属板材成形》杂志钣 金行业首席专家）分享了“钣金加工企业精益生产实用案例及新行业机遇”。 双杰的钣金产品所需要的钣金件主要为 小于 3.0mm 厚的敷铝锌板、冷轧钢板 和不休钢板，装配生产线设计产能为年 产 3 万个单元，柔性钣金生产线的产能 需与之配套；产品在设计时考虑了通用 性和标准化，钣金件的种类相对较少， 生产数量大；柔性钣金生产线尽可能的 实现无人化操作，提高生产效率；钣金件是由机器人进行装配的，对钣金零部件的加工质量和精度要求非常高的生产模式为订单型生产，要求生产反应速度要快，生产设备柔性要高。 他结合双杰的经验，分享了对钣金精益化生产、企业数字化转型、智能制 造、国外优质客户的服务的思考，涉及 很多专业知识。

之后，苏州东山精密制造股份有限 公司的项目经理姚益俊先生分享了东山 精密钣金业务升级转型之路，公司预计 2018 年年产值超 180  亿，其中钣金板块业务预计 3 亿元左右。通过采购优化 等成本控制，提供完整的解决方案，公 司赢得了国内外众多外高端客户，冲抵 了宏观经济下行的影响。

非常感谢大族激光赞助了本次会 议。白志磊总监分享了“大族激光智能 钣金生产线解决方案”，对该公司的智 能化激光切割设备生产线、激光切管机、 激光焊接技术等进行了简要介绍，大族 在热成形下料、三维切管、中厚板切割、 下料等应用领域有大量的成功案例。 2018 年大族激光智能装备集团高功率 装备销量超一千台，中功率装备销量超 八百台。三维五轴激光机床与关键功能 部件亮相《大国重器》，大族激光当选 美国激光学会 LIA 理事单位，16KW、 20KW 激光焊接装备助力国际最大“人 造太阳”项目，HF 高速光纤激光切割 机领跑细分市场，激光切管机广泛布局 市场，大族激光与中集集团、博世力士 乐深化战略合作，品牌网络国内外深入 推广布局，万瓦级光纤激光切割机成熟 批量应用，湖南大族智能装备制造基地 竣工投产，智能工厂建设助力生产制造 跃升服务制造。

《金属板材成形》杂志执行总监/ 华东营运中心主任王思杰先生分享了“我国钣金加工上下游行业数据发展报 告”，图文兼茂地介绍了电梯、智能家电、 厨具、高底压开关柜、轨道交通、新能 源汽车充电桩及全国用电指标各项数据 分析给钣金加工企业更多的借鉴。《金 属板材成形》杂志每个月都对用户行业 进行分析，已经成为众多客户的决策层 必读的栏目，新推出的微信公共平台的 打理业务获得了业务普遍的认可。

报告结束之后，孙炜总经理主持了 圆桌谈论会，让一些参会企业代表就各 自感兴趣的话题发言，孙总一边点评， 一边在黑板上做了总结归纳：

1、部份钣金加工企业已经拥有了 一定的产品设计能力、自动化生产能力 及成本控制能力，也能应对小批量多品种的客户，部份企业已经完成了企业数字化转型的工作。

2、当年钣金企业的压力有：客户付款期限长，回款慢，劳动力成本一直 在涨，环保督查过于严厉，原材料企业 比较强势，侵蚀零部件企业利润、优质 客户竞争激烈、钣金人才流失严重等。

3、钣金加工企业除了拥有强大装 备能力，更需要优质的人才储备及精益化管理的落实，多和高端客户进行配合， 相互成长，相互文化融合，企业才能活得更久。

简单的工作午餐之后，与会代表参观了苏州贵翔精密机械有限公司，这是 一家专业从事精密钣金加工的厂家，尤 其擅长铝、铜、不锈钢等有色金属的薄 板加工，其中铝和不锈钢的焊接在苏州同行业中处于领先地位。2014 年 10 月增加了喷涂车间，后续又增加了校平、 拉丝、喷砂、超声波清洗等相关设备， 完善了公司产品表面处理工艺。该公司 的温总现场分享精益化管理和数字化管 理对企业提高效益的重要性。

感谢大族智能装备集团有限公司对本次钣金交流会的大力支持，让大家感 受自主品牌激光切割企业强大的技术与制造能力。

感谢江苏省信息职业技术学院机电工程学院提供的场地，也无锡模具行业协会任建伟秘书长对本次交流会前后所付出的辛劳。

感谢来自江浙沪钣金加工企业代表的莅临交流。

文 | 刘明星、李建、王思杰

2018 年，对于中国制造业可能是转折性的一年，几乎所有的行业营收数 据都是高开低走，上半年延续 2017 年 的迅猛增势，8 月达到顶点，9 月开始 走低，到了 10 月份之后，大部分金属 加工行业都遭遇了显著的下滑。地产巨 头万科在 9 月 28 日喊出的口号“活下 去”，恐怕要成为所有制造业企业的头 等任务。

MFC 团队在 2018 年 9 月至 2019年 1 月初，参加了三场业内的展会，举 办了两场业内会议，走访了华北、华东 和华南的 40 家左右的金属板材成形企 业以及行业协会，听到了各种声音，本 文把收集到的信息整理后供业内人士参考。

在 2018 年11月之前，中国政府 和企业承受的各种压力巨大，股市、汇市和债市全面持续下跌，反弹乏力；而同期美国的经济增速和股市、债市等金融市场一直表现得很坚挺。但是从月初到圣诞节前夕，美国道琼斯指数开始从接近 26000点暴跌到 22000 多点，而纳斯达克指数则从 10 月开始在不断的波动中下滑，从8100 多点跌到6300 点。现在，美国同样承受巨大压力， 贸易战两败俱伤的现象逐渐呈现出来， 全球金融市场反映出来市场预期都变得 悲观。欧洲也因为英国脱欧、难民危机、 法国黄马甲运动、俄乌冲突等事件导致 经济前景并不明朗。

在这样的压力前提下，中美贸易代表在北京进行了谈判，虽然双方都没有 发表过多的会谈成果，但是种种迹象表 明缓和争端是大趋势。毕竟，信心是市 场目前最需要的东西。

从哪儿了解美国加征关税的税率 情况？

中美贸易战喊了很久，对于普通人感觉是狼来了的游戏，无非留学和出国 外汇兑换麻烦而已，但是对企业而言， 是实实在在的压力。2018 年 7 月之前， 为了应对可能的风险，国外的进口商增 加了进口，在 7 月之前，因为贸易战， 中国出口反而增加，然后随着关税的征 收，一些外国客户对华进口的需求暂停 了下来。其中，金砖国家对华进口也出 现了下滑，一个重要的原因是他们也缺 美元外汇，没法从中国进口高价值的商品。

让中国制造业比较担忧的是，越 南可能成为贸易战的最大受益者，一些 美国进口商，开始在越南寻找替代者， 订单一旦流失过去，就再也回不到中国 的同行手中。而且韩国的三星已经将主 要产能转移到越南，大量的供应商也随 之而去，对中国的影响广泛。在越南国 内，能为这些世界五百强供货的企业较 少，很多企业正在争取这种机会，有些 正是前几年广东腾笼换鸟政策提前出去 布局的企业。他们因祸得福，获得下一 轮潜在世界工厂的人口红利和贸易战红 利。越南和印度的人口年纪中位数约为 29 岁左右，比中国低近十岁，工资在1000 ～ 2000 之间。

2018 年 7 月 6 日，美国对中国的500 亿美元商品加征 25% 的关税，涉 及汽车、工程机械、飞机、锂电池、轨 道机车、压缩电机等，有过半数和冲压 钣金行业相关。

2018 年 9 月 24 日，美国又对中国 2000 亿美元的商品加征 10% 的关税，全部清单是 6031 个税目，对其中的 5745 个税目加征关税，免征的有部 分消费电子产品。

清单的查看地址： http://u6.gg/hcvta 经过这轮加税之后，出口的大部分冲压件、电机、电池的税率在 10% ～ 90%之间，以 35% ～ 45% 为主。 那么去哪里查看美国对哪些行业、具体哪些产品征收关税，税率是多少呢？ MFC 提供查询的渠道，这就是美国国 际贸易委员会网址：https://www.usitc.gov/tata/hts/ bychapter/index.htm这个官方网页里，一共有 98 章， 把美国所有的进口商品都做了精准的分 类，比如核反应堆、锅炉、机器零部件 如电机在 84 章，汽车车辆相关的商品关税在 87 章，航空航天是 88 章，轨道交通及零部件是 86 章，船舶是 89 章等。 在这些分类里，以电机为例，精准到针对不同尺寸和功率收取不同的税 率，应该是有美国各行各业的行业专家在背后参与制定。通过单品关税的高低，也能看出美国在鼓励哪些产品进口，限制哪些进口。

这个网站随时都在更新贸易方面的 最新规定，做出口的企业，应该密切关注。

设备商市场饱和 洗牌不可避免

这次中美之间的争端有一个很大的 阻碍，就是对知识产权问题的争论。历 史上，大部分工业国家，包括德国、美国、 日本、韩国等发达国家都曾经历过吸收 消化发达国家的技术，然后超越自己的 老师的经历。中国也是如此，过度保护 专利，那么很多本土企业就没有成长起 来的机会，就是因为政府模糊处理，给 了本土企业追赶的机会，在各个领域都 有一批企业成长起来，将进口技术的暴 利逐渐消除，普惠给下游的用户；但是， 完全不保护也有问题，那就是市场里总 是不断有新的企业产生，这些企业的技 术、服务能力没有任何提升，纯属重复 产能建设，往往就是一个大企业的几个 销售人员有订单，拉出几个技术和采购， 从原公司弄几张图纸，就能出来搞一个 企业，低价参与竞争，拉低整个行业的 利润率，延缓了技术研发的积极性。

这种不断裂变的情况，在各行各业 都有在上演。而目前中国对机床类产品 没有精度标准的硬性规定，很多产品和 技术并没有需要审核达标才能拿到的准 生证，基本只要厂家能卖出去，产品就 能生产出来。从今年的行业展会看，前 几年进入的激光切割机企业已经死了一 批，但是更多的企业又杀入战场，将来 注定会有很多设备面临原厂家倒逼，后续服务得不到保障的情况。

MFC 的判断是，中国可能会在知 识产权的问题上有一定妥协，也就是要 加强对侵权的打击，这对已经足够强大 的金属成形设备商而言是好消息，龙头 企业已经有自主创新的能力，而市场已 经有太多赚快钱的企业应该退出市场。 激光切割机厂商层出不穷，进入门 槛相对较低，只需要能组装起来就能销 售，甚至有的连组装工厂也不需要，只 要有订单，就能在华南地区找到代工厂 贴牌生产。武汉锐科激光和深圳创鑫激 光等国产中低光纤激光器的技术趋于成 熟，加之天然的售后服务优势，已经吸 引了大量的国内主机厂商与之合作，进 一步降低了激光切割机应用的门槛，也 迫使国外激光器生产商被迫降低价格，并延长质保期。

光纤激光对人眼有不可逆的伤害， 需要特制的玻璃罩做防护处理，切割金 属产生的金属蒸汽需要做除尘处理，但 是有些制造商为了降低成本，将这些影 响工人健康的措施全部精简，甚至在业 内十几万人的展览会上，不加任何防保 护措施进行展示，伤害操作工人和观众 的视力和呼吸系统，这需要政府、行业 协会、会展主办方、专业媒体以及制造 商共同抵制。 激光机各个功率的主机价格都在降 价，进口机床承受着巨大的压力，对数 控冲床、等离子切割、水切割、铆接、 传统焊接、除锈清洗等工艺都产生了巨 大的冲击，也扩展了激光在更多领域的 应用，比如在洗衣机行业，激光焊接正 在全面替代传统的铆接工艺。激光下料 正在替代机械压力机和剪板机在冲压和 钣金车间的应用，激光切割产生的毛刺比数控冲床产生的毛刺要更容易处理， 降低了后续处理的难度。

零部件企业的竞争力，也往往取决 于对这些新工艺掌握带来的产品品质的 提升和成本的下降。

冲压设备是中国机床领域与外资 差距较小的领域，随着汽车行业的投资 放缓，设备商之间的竞争开始加剧，大 型压力机制造商向中小型压力机渗透， 中小压力机也往大型压力机渗透，有了 更多的短兵相接的机会。伺服压力机在 中国的普及，依然没有大的起色，来自 用户的积极性不高，产品附加值不够， 对使用效果产生畏难情绪都是部分原 因。情况不同的是，舒勒、会田和协易 等企业都在大陆的工厂推出中小吨位的 200 ～ 630 吨伺服压力机，培养德系、 日系和台系的零部件企业用户，帮助他 们用新技术建立竞争力。扬锻被舒勒并 购之后，和舒勒巴西以及舒勒本部合作， 将多连杆的 2500 吨大型压力机引入中 国，生产的各吨位压力机，已经由舒勒 的渠道，打入国内外的德系汽车中端的 供应链。

MFC 应邀参加了扬力集团 2018年的第九届 116 工程庆典活动，深为 红火的场面震撼。这原本是扬力集团 2010 年内部发起的针对质量改进的评 比活动，由五个子公司的一把手，亲自 抓 16 个产品的质量改进，由首届的内 部裁判评比，到第二届的政府官员和行 业协会专家评价，结果都不足以服众。 从第三届开始，扬力邀请用户直接来评 比结果。自此，这项工程成果显著，一 年一度的大考试，倒逼着各个子公司的 领导如坐针毡，必须持续改善质量，持 续改进和推出新品进行展示，在为期一 周的论坛上，推出十几个行业的应用解 决方案，迎接全国各地的老客户和摇摆 中的潜在客户的考核。客户从中得到了 参与感和尊重，因为要花真金白银买去 赚钱，也积极给与了大量实际应用反馈 用于改进。经过多年的培育，这项耗资 不小的企业年会，终于在最近几年开花 结果，其他企业在冬季是淡季，扬力反 而在年尾的时候掀起销售小高潮，现场 签单有优惠，成交额逐年增加。

MFC 觉得，这也是设备企业应该 坚持的一个方向，那就不能单拼产品的 参数，而是要深入地研究工艺，帮助客 户解决一个个应用的难题，设备的进步 空间已经不多，但是应用场景还有很大 的挖潜空间。

2018 年的客户大约有 1000 多人， 分成两拨来参会，在第一天扬州香格里 拉酒店的欢迎晚宴上，MFC 的记者亲 眼见到来自非洲、南美、中东、印度等 各国以及国内五湖四海各种口音的 600多名客户济济一堂，分布在 68 个大圆 桌上。以啤酒海量著称的销售总经理杜 勇先生跟着林雅杰总经理轮流敬酒，三 桌喝一杯，打完一圈，也颇感吃力。

在剪折卷机床集中的江苏南通和安 徽马鞍山，曾经数百家同质化的企业集 中在一起，进行惨烈的价格竞争，一些 规模大的企业要注册上海的公司名称， 以消除客户对当地企业的成见。经过这 几年的行业大洗牌，类似于亚威、金方 圆、扬力、爱克、大东、奥斯玛、谊科等品牌企业强者更强，不断推出新品， 侵蚀了这些区域企业的市场。最近了解 的情况，很多我们曾经熟悉的巅峰做到 上亿的公司要么转型，要么已经倒闭歇 业，一部分原因是产品竞争力弱导致市 场萎缩，另一部分原因融资困难，只能 三四家企业互保贷款，一旦其中有企业 经营失败，互保企业承担连带责任，户 头的流动资金被划走还贷，续资无门倒闭。 

环保是企业偿还旧账脱胎换骨迎新人

在 2018 年，环保成为政府一票否 决的考核指标。北方一个钣金集中区县 城的工业副县长向 MFC 介绍说，他过 去一年参加的环保相关会议有 100 多 场，相关文件书籍有一米多高，对环保 的重视超过了招商引资。很多省市将本 区域分解成若干 3 公里乘以 3 公里的小 格子，由异地的环保督查员巡视，对违 规的企业，采用约谈、督查、查封、关停、 整改等行政和法律手段责令改进。很多 不合规的散乱污企业，被强制两断三清（断水、断电、清原料、清设备、清产品）， 治理力度之大，监督执法之严，前所未有。

进入冬天采暖季之后，京津冀企业 实行差异化错峰生产，就是根据地域特 征、行业特点、环保处理能力对企业限 制产能，如对企业评为 ABC 不同等级， 对应不同等级，采取不同比例的产能限 制。这些对企业确实造成比较大的困难 和成本增加，以及可能的寻租导致的不 公平。

经过 MFC 实地调查，客观地说 之前的环保和劳保历史旧账亏欠太多， 以前连老板都不愿意在车间里长时间停 留，而工人的工作时间往往一个月 26 天，每天十个小时，没有国家层面全国 范围的强力规定，企业主没有动力去改 善。国家严厉环保从长期看是利国利民 的好事，对于吸引和稳定 90 后和 00 后 新生代的工人也至关重要。锻造、铸造、 冶金等重度污染企业基本看不到 40 岁 以下的操作工人，冲压钣金的工厂的主 力还是 90 年以前出生的工人，这场变 革来得很及时 。

当然有些企业反映，即使环保整改 达标，也经常遭遇限产和停产一刀切的 政策，在官本位严重的地区尤为明显。 很多地方，已经开始纠偏，在经济放缓 的背景下，京津冀对环保的考核数据 已经放宽，PM2.5 平均浓度同比下降 15% 的指标，调整为下降 3%。MFC 认为，真正做好环保措施，确实增加成 本，但也是在构建竞争优势，因为下游 用户也往往要增加对供应商的环保达标 要求，同时工厂环境的优化对于缓解用 工荒有直接的效果。

环保还直接催生了对新能源车的巨 大需求。在发达经济省份，公交更新要 求全面使用纯电动或者燃料电池汽车， 新增的出租车纯电动率要达到 80% 以 上；新增的市政、通勤、物流配送及港口、 物流配送也强制使用新能源车。2017 年的补贴力度大减之后，经过短暂低迷， 新能源车又巨幅上涨也源于这波政策利 好。截止 2018 年 9 月，新能源汽车在 北京（4.2 万）、上海（3.6 万）、广东（3.6 万）、江苏（2.9 万）、山东（2.1 万）、浙江（1.3 万）、天津（1.2 万）、河北（1.1 万）、安徽（1.1 万）、湖北（0.9 万） 等省份的充电桩安装数量日新月异，新 能源车的推动是一项国家战略，在快速 增长的行业占住一个卡位，不用十分努 力也能取得常规行业数倍的成绩。

但是值得警惕的是已经注册的新能 源汽车生产商接近 500 家，产能规划累计超过 2000 万辆，可以预见这又将是 一片惨烈的红海，大部分的主机企业都 活不到最后，与之配套的零部件企业要 尤为警惕，不要成为为门外汉的理想埋 单的冤大头。

环保和劳保的严格要求，也带动 了新风行业的快速发展，这些企业由原 来的暖通、净化器企业转型而来，自 2015 到现在每年都是 30% 以上的增速。

自动化生产线爆发式增长

2018 年在各类展览会上，有大量 的企业进入冲压和自动化线生产领域， 既有设备厂自制，也有行业内分裂，还 有别的行业的自动化商稍加改造，进入 钣金冲压行业。而来自全行业企业削减 人员开销的需求，是刺激这一波自动化 投资的重要推动力。2018 年 7 月全国 的国税地税合并，社保自 2019 年 1 月 起，由税务部门征收，此事牵涉甚广， MFC 撰写的一篇文章在知乎上长期是 热文。

据《财经》报道的数据，按照新规， 全国大约 70% 的企业是不合规的。如 果全部合规，人力成本还得剧增，已经 呈现的结果是，劳务派遣形式的就业在 增加，制造业采用自然减员只出不进的 形式，收缩企业规模，由以往的只要是 订单，就要力争去接，变成只做自己擅 长的领域，只需要稳定数量较少的稳定 客户，减少加工产品的品类，降低各项 设计、展开、调试和模具成本。在前景 不明朗的前提下，减少大额的投资，减 少应收账款的比重。

富士康运用 AI 和机器人、自动化 技术淘汰几十万工业的新闻已经不新 鲜。MFC 在华北和华东的钣金企业里， 看到各种形式的自动化折弯库在一些 2000 万规模的企业也开始广泛应用，操作人员在显著减少，一人多能，一人多岗，产值反而在提升。信息化、数字 化等软件也在中小企业流行起来，利用 无所不在的传感、定位和摄像头，中小 企业老板在千里之外实时监控生产现场 的情况，了解销售人员的拜访轨迹。最 近几年，互联网和实体经济的结合，让 中小企业上这样一套管理系统的成本也 大幅下降。

不过，一个对千千万万零部件企业 以及设备生产商比较残酷的真相就是， 下游主机用户的集中度在增加，二八法 则明显，头部企业赢者通吃，导致供应 商的议价能力在持续减弱。供应商往往 要接受被精确锁定的利润率，承受苛刻 漫长的回款期，接受几个月后才能足够 兑现的承兑汇票，需要高成本融资来保 证资金运转，更可怕的是可能要承担下 游用户产品失败，而导致的先期投入。 在江苏，因为苹果造型和手机壳材料的 变化，曾经拥有几千台专用加工机械的 代工厂轰然倒闭的案例绝不是个案。

家电已经形成了美的、格力、海尔 少数巨头，汽车行业可能也有大的变动， 一直疯传的是几大国有汽车厂可能合并 成一个巨无霸的大企业，这个过程中， 必然要伴随着供应商的重新洗牌。同时， 类似于小米、摩拜单车这样的跨界公司， 往往能带来海量的订单让制造商代工， 但是单价的利润极低，付款条件苛刻， 让参与其中产业链的企业又甜蜜，又痛 苦。薄利经营，返利消费者的小米模式 终端企业的成功，是背后一连串制造业 企业精打细算、甚至牺牲了研发潜力付 出的结果。

新能源车的价格在一直下降，主要 是电池价格的成本在降低，其中冲压深拉伸和精密钣金企业承受的压力颇多。 对于没有终端产品的加工企业而言，这样的困境是永远躲不开的，要想 有尊严地赚钱，要么有眼光去不断找到 新的快速增长行业，提前布局，掌握行 业成长期一定的议价权，获得两三年的 高利润；要么满头苦练内功，将某种技 术、产品、服务做到性价比不可替代的 极致，让竞争对手不能轻易取代，让客 户也离开你的代价惨重。

现在还有大量的零部件和尖端设备 还在进口，说明还有很大的市场，本土 企业还没能覆盖到。

国内市场饱和 走出去享增长

MFC 最近对家电、汽车、工程机械、 农用机械等冲压钣金的十几年的宏观行 业进行回溯，刨去工程机械这种受国家 投资的影响大起大落的行业，几乎所有 的品类的增幅都在放缓，过去那种全行 业动辄两位数的增长，几无可能，能维 持微整不减少，就算是不错的成绩，要 有勒紧裤腰带过几年苦日子的准备。 在国内市场，制造业企业可能要习 惯企业发展增速停滞甚至缩减的状态。 不用过于悲观的是，我们本土的市场足 够大，和 2008 年美国次贷危机发生的 时候相比，我们对外依存度已经大幅降 低。不像日本，中国年轻人对财富的欲 望还是很旺盛。一个企业在中国的任何 一个细分市场，哪怕只占据很小的份额， 也能获得不错的效益，这就是是中国大 市场的优势，即使停滞增长，市场每年 的更新换代也是巨大的需求。

另外很多南方企业尤其担心的产业链转移的风险，从经济发展规律来说，这是不可避免的。目前中国的制造业最 强的不是我们的人员低成本，而是完整 的产业链，是千千万万反应灵活的企业 造就的快速、稳定、大规模生产的能力。 这些人才和工业体系，以及便利的交通 设施和强大的互联网技术不是一朝一夕 建立起来的。

中国制造业已经具备足够的竞争力 参与全球竞争，已经有大量汽车、家电、 工程机械等主机厂和代工巨头在东盟、 印度、东欧和美洲布局，收拾行囊在这 些国家开始第二次创业，是那些依然有 梦想的企业值得一试的出路。

在 2018 年的最后几天，处于收入 顶端的金融和互联网行业缩小了秋招的 规模，并先后开始裁员降薪，初级员工、 高薪的管理人员成为首当其冲的目标， 由此造成的对各行业的心理冲击格外明 显，这个冬天格外寒冷。

人生不如意事，十之八九，做企业 也是如此，有死有生，有起有落。套用 一句心灵鸡汤，成人的世界里没有容易 二字，抱怨难免，但是抱怨完还得努力 去打拼。成人背负着家庭，企业家背负 着身后全部员工的生计，咬紧牙关也要 撑下去。众生皆苦，唯有自渡。正是这 样看似悲观，实则乐观的精神，支撑着 每一个中国人，支撑着每一个冲压钣金 人向往美好的明天。 作为冲压钣金行业的专业媒体， MFC 一直致力于促进行业的交流与合 作，我们真诚希望为业内的转型升级助力。

文 | 川田修

虽然我现在已是超级业务员， 但我也是从新人做起的。在业务工 作上，就是要从头学起。

任何人都会经历新人时期，同 时也都是在“希望尽早成为能独当 一面的业务员”的想法下，一直努 力到现在。但是，各位知道其实新 人时代才是最重要的时期吗？

我本身一直都很珍惜在新人时 代培养成的业务员基础。如果没有 当时各种丰富的经验，就不会有现 在的自己。而且，有些失败或者奇 迹也都必须是在新人时代才可能出 现的。从那些经历中所学到的教训 都会成为往后作为一个业务员的最 重要的财富。

在这里，我将简单介绍从新人 时代的经历中所学到的各种体验。

新人期才能拥有的武器

在狂风暴雨般的经历中度过的新人 时期，曾有客户这样对我说：“你们公 司发生了那种事，我们才不会在你们的 商品上刊登广告！”结果当时我就反驳： “难道这个社会不需要我们公司的商品 吗？”，甚至还向客户呛声说道：“总 有一天，我一定会让你跟我做这笔生 意！”

在前公司 RECRUIT 业务部门的新 人时期，光回想就全都是一些令人面红 耳赤的丢脸事，但是，和现在比起来， 也未必全部都是不好的事。或许在新人 时期，反而能拿到现在拿不到的契约。 我相信在这个社会上，一定会有这样的 客户。

因为有一种“纯粹感”及“决心” 是只有新人才会拥有的。在新人时期， 只要那样就够了。因为那有时候反而会 是一种最强大的武器。

再次拜访要选在“明日”，而不 是“几天后”

在进 RECRUIT后的一个礼拜左右， 为了进行交接，有一位前辈带我去拜访 原先由他负责的学校。到达学校后，我 只能和校长打声招呼，没有特别说些甚 么话就离开了。“虽然长得很漂亮，但 感觉好可怕喔。”这就是我对那位女校 长的第一印象。

几天后，我独自前往拜访那位女校 长。但是，校长只是一直看着我，一句 话也没说。为了打破这令人尴尬的沉默 状态，我只好惶恐地提出一些问题。例 如：学校有多少学生、科系的课程安排 是什么样的感觉等。结果……。

“请你先彻底做好功课后再来， 我没那种闲工夫陪一个一无所知的新 人！”那位校长突然用严厉的表情这样说。

后来我才知道，原来当时公司频繁 地更换负责该所学校的业务员，所以校 长感到非常不满。但是，当时的我只是一个新人，什么都不知道，所以只能坐 立不安地不断鞠躬道歉。回到公司后， 我向上司说明状况，并表示：“我会先 做好功课之后再去拜访。”结果，我的 上司用平淡的口气对我说：“喔，我知道了。那你就明天再过去吧。”

“什么？明天？不可能啦。” “不用再说了，你给我明天去就对了！”

虽然当时感到莫名其妙，但现在回 想起来，真的觉得那是一个非常棒的建 议。

由于上司是不容分说地下达指示， 所以我也只能尽全力看完校内数据等，然后全部塞进头脑里，并在隔天再度前往拜访。见到校长后，果不出所料，那 种令人浑身不安的沉默状态又开始了。 过了一会儿，原先不知所措的我突 然开口了：“半年之后，我一定会让您 感到改由我来负责是最佳选择。但在那之前，就请您先忍耐一下。” 我在校长面前展现我最大的诚意，如此断言。而且当时的我真的有很强大 的决心准备付出努力。即使如此，校长 还是一直保持沉默。于是，我在说完那 句话后，就提早离开了。

回到公司后，那位校长亲自打电话 给我，她说：“关于学校经营的事，有 一些东西想请你调查一下。”

那通电话令我雀跃不已，我想那位校长是愿意给我一次机会了。于是，我 拼命调查，制作出以现在的眼光来看， 略显不成熟的数据，并在收到电话的“次 日”即带着资料前往拜访。就这样，我 抓住了那条获得信赖的细绳。

当初那位上司给我的莫名其妙的指 示，或许只是单纯地在测试一个身为新 人的我会采取何种行动而已。但是，我 一直将其解读为一种“依据自己目前的 能力，充分思考后再行动”的讯息。而 当初我所想出的答案就是“我现在拥有 的能力就只有‘热情’而已”。其实新 人不都是这样的吗？

当初那件事距今已 20 年了，但直 到现在，每逢过年时，我和那位校长还是会以贺年卡的方式报告彼此的近况。

慢慢融化客户的心

在进 RECRUIT 后的第 3 年，我得到一个宝贵的经验。那是发生在我到某 所学校拉广告时的事。

和我见面的负责人只说一句话，那 就是：“我们并不打算在 RECRUIT刊登广告。”其实这所学校在我们公司非 常有名，因为不管是谁到这所学校去，只会得到一种结论，那就是“他们会和 我们见面，可是绝对不会给我们合约”。 因此，当时没有一个人愿意到这所学校 去。

当我第一次去拜访时，和我见面的那位男士给人一种认真、个性刚硬的感 觉。由于他握有广告等的裁定权，所以 可以很清楚地向我表明：“我们不刊登广告。”

但是，或许是一种直觉吧，我认为那并不表示“不管发生什么事，我们都绝对不会刊登广告”的意思。而且，我甚至还对那位男士有一种臭味相投的感觉。当然，那是毫无来由的。

从那次之后，我开始提供一些情报给他们。例如：相同的工科学校的招生状况、有实施体验入学活动的学校的信 息等。但出人意料的是，有相当多的负责人并不了解周边的状况。

而对于我提供情报的这件事，也不 能说反应很好。

“感谢你提供各种数据给我们，虽然我们还是不会刊登任何广告……。” 甚至还会得到这样的回答。不过，从对 方那种客气的回答方式、以及和气的表情，还是让人有种莫名的期待。

如果真的不愿意刊登广告，只要二 话不说地把人赶走就可以了。但是，他 们却会答应和你见面，也从来不会取消 约会。在听完大致的介绍后，还是会礼 貌性地向我道谢。

“他们内心真正的想法到底是什么呢？”每当到附近跑业务时，我就会顺便到那所学校去露个脸。

就这样，3 年过去了。 或许有人会想：“跟踪客户3年？”

但是，只要稍微改变想法，反正也没有 人愿意去那里，就算失败了，也不会受 到任何责备。相较来说，这样在心情上， 反而会比和旧客户往来还要更轻松。而 且，我们之间并没有生意上的关系，所 以可以依照自己的状况安排拜访。因此， 我实际去拜访的频率大约为 2 至 3 个月 一次。而且，每当到那附近拜访客户时， 我都只是事先约定见面时间，然后再顺 道绕过去拜访而已。

在那段期间中，我还曾经利用假期 参加那所学校举办的体验入学活动。就 如同这所学校准备招收的高中生一样， 我对这所学校一无所知。因此，如果我 能实际参加活动，将体验到的缺点与优 点告知负责人的话，一定会对学校有所 帮助。

体验入学真的非常有趣。校方准备 了许多好玩的活动策划。其他的学生似 乎也都玩得很开心。但另一方面，有些 老师在课堂上所使用的词汇太过专业， 所以像我这种门外汉就很难听懂，而且， 上课气氛太过沉闷，学生有时候会比较 没有反应。

几天后，我诚实地将我的感想总结后转告负责人，而已经和我非常熟识的负责人也给我这样的回答：“会到我们学校来的学生，都是已经具备相当程度 的专业用语知识的学生，所以不会有任何问题。至于那种严肃的气氛，则是本校的校风！”

因为意见没有被采纳，所以我有点失望，不过，那位负责人后来去买了一 罐咖啡给我，并慰劳我说：“川田先生， 还是很谢谢你的意见。”

“……能够知道一般人的看法，还 是可以作为我们的参考。”当负责人这 样说后，才让我稍感安慰，庆幸自己多 少有点贡献。

虽然只是一罐咖啡，但那是负责人自掏腰包请我喝的，因此，我深信：“起码他对我的印象很好”。另外，我想他 应该也有意识到我是特别利用周末的时 间前来参加活动的。

总之，这时候的我心中只想着要和这位客户签订契约。

在这样逐步建立关系的过程中，我确实还是会希望对方刊登广告，但更重要的是，我越来越喜欢那位客户了。或许这只是我单方面的感觉，总之，在我 的心中，已经出现一种类似感情的东西 了。

到最后，我已经可以用客观、自然 的心情说出：“这所学校这么优秀，应该利用广告让更多人知道”这句话。而刚好就在那个时候，我第一次拿到那位 客户要刊登广告的契约。

“什么！川田先生竟然说服了那个客户！”

“你到底是什么用了什么手段呢？” 虽然这个案件的金额并不大，但确实在公司内部引起了不小的骚动。由于这绝非一个大案件，所以一直没有人愿意踏进那所学校，而我也才能用这么长 的时间去争取契约。

如果各位要问现在的我能否做出和以前相同的事，老实说，我一定做不到。

因为那种经历唯有新人才能做到。但是， 当初所学到的“重要性是要喜欢客户的 重要性”则成为我后来的业务准则。

在签订契约后，那位客户才吐露实言，由于过去负责该校的业务员曾出言不逊，所以他才会做出今后绝对不刊登 广告的决定。或许那位客户是特意花 3 年的时间来观察我这个人的吧。