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潘殿生自述:我很愿意分享

文|李建,刘明星,王思杰

恒佳成立于2005年,主要生产高档钣金件、电器柜和高档数控钣金设备。公司自2008年开始致力于研究制造数控折弯机、数控剪板机、折弯机器人等板材加工设备,设备的研发生产尚处于发展和成熟阶段。公司拥有一批朝气蓬勃的团队,再加上公司管理团队具有敏锐的洞察力,非常重视研发和核心技术的打造,公司的核心竞争力在不断提高。

据了解,为了打造企业的核心竞争力,恒佳依靠钣金件多年的生产经验,利用产学研结合以及众多的优质工程师的共同开发,于2008年成功开发了HB1031型数控折弯机并销往南美市场。恒佳的“经济型智能钣金折弯系统”在2010年获得国家创新基金,短短几年时间,公司申请成功几十项国家专利。公司设有独立的研发中心,并且先后与南京航空航天大学、扬州大学、常州大学等高校建立了长期稳定的合作研发关系,在国内率先将机械手和控制软件技术溶入折弯工艺。

最近,扬州恒佳自动化设备有限公司(以下简称“恒佳自动化”)得到了多路资本的青睐,不仅仅扬州市给予了政策奖励,国内外上市资本均前来考察。资本的青睐在自动化领域绝非罕见的事,但恒佳自动化是一家针对钣金行业的自动化装备提供商。“行业小,非标”,恒佳自动化创始人潘殿生说,恒佳自动化在业内小有名气,目前是主机厂自动化设备的主要配套企业,例如百超、天田、亚威、爱克、领创、瑞铁等。MFC记者专程拜访了扬州恒佳自动化设备有限公司总经理潘殿生先生,听听他的自述。

恒佳的特色,是替代人力,制作出企业专属的自动化方案,并非流水线上的产品,而是“匠人精神”贯穿的产品。

匠人是对以传统手工技艺谋生者的称呼。说起匠人,很多人脑海里浮现出的应该是这样一幅图像:一名白发苍苍的老者,在大山里,守护着濒临失传的技艺。

其实不然,“匠人”,简单来说就是有着一门工艺、并且把这个工艺做到极致的人。我自从事工作以来,一直在这个领域摸爬滚打,秉承“匠人精神”,打造自动化领域的标杆企业。人口红利的消失和消费升级的需求,是自动化发展的“东风”。“未来供给一端,大规模的工业自动化生产将渐渐取代人工。”这个趋势,使得我2005年启动了“恒佳自动化”计划。

恒佳自动化团队合影

发现蓝海

我是一个土生土长的钣金人,一辈子从事这个行业,之前在国内知名的冲床厂,后来创建了恒佳自动化。

20世纪80年代末期,我就觉得国内的钣金装备水平和国外有很大的差距。那时候我刚开始接触国外的钣金装备,每次参加展览会就觉得,“咦,人家的水平比我们高。”从20世纪80年代一直到90年代后期感触颇深,“咦,我们刚刚造出来的东西,人家又上了一个台阶。”

到了2000年左右,我就会发现国外的主机还在进步,但是因为急速发展到了一定的程度后发展速度就会降下来,或者就是没那么快了。这一时期,主机厂对自动化追求越来越旺盛,从1998年开始,我发现汉诺威展览上呈现了强烈的自动化趋势,回来我还专门写了一个报告,对比我们和国外的差距:

第一,就是我们主机的发展有一些差距;

第二,更重要的差距是我们在自动化这一方面差距比较大。

通过理智的分析,我发现原来这几年,国外这些主机厂已在进行钣金自动化的研发和激光切割机的研发。我们在90年代后期发现,剪板机的销量下滑,那我们就找原因,那实际呢就是激光切割机代替了剪板机很大的一个市场。

激光切割机用于下料的话,会有两个好处:第一,它不需要后续加工;第二,它的料大概会省百分之十左右。我们算了一下,大概两千万产值左右标准的钣金工厂,当然很特殊的咱们不谈,他假如是用激光切割机进行下料,它省出来的成本基本已经扯平了剪板机与激光切割机的差价,还不算后续加工省的成本,光省料的话就省了很多。

所以,通过这个我认为激光自动化以后肯定有很大的发展。激光真正的大发展是从2005年以后。2000年左右,国外推出CO2激光切割机,当时大家都处于观望的状态,CO2激光切割机实际是有入门门槛的,门槛较高,现在你可以发现,光纤极大地降低了企业的门槛。另外一点光纤的制造成本很低,光纤是是固态的,无需专门的冷水机,只需要一个空调就可以。CO2激光切割机使用成本比较高,记得我们当时卖到西北地区的CO2激光切割机,客户每个月要去省会城市采购气体,成本大大增加。光纤他就没这个问题,只要通电他就可以解决。所以2005年之后,光纤激光切割机就赢来了大发展。

通过几次的对比,我们发现我们和国外的自动化水平差距非常大,我们国内企业做自动化,包括一些主机厂,他们做自动化产品是为了卖他们的新设备。假如他们的用户对这些新设备购买的兴趣不是很浓的话,他们可能就对做自动化的方案没什么兴趣了,因为他们主要做主机。

情怀落地

2005年,我就想干脆跳出主机行业,专业做自动化。我做自动化,公司最早起名叫扬州恒佳机械有限公司(以下简称“恒佳机械”),“恒”乃“持之以恒”,“佳”即“精益求精”。注册恒佳机械实际上是为了做自动化,随着企业的发展,电控柜和自动化分不开,又成立了一家扬州恒佳电气有限公司(以下简称“恒佳电气”),目前,恒佳机械主要进行钣金件的OEM生产,恒佳电气生产组装电器柜,恒佳自动化主要做企业的自动化解决方案。

恒佳自动化码垛的工件

我精力非常有限,当时一度想裁撤恒佳机械,但是回头一想,还得做。我们的团队对钣金加工设备最熟悉,但是给钣金加工企业做解决方案,光有设备经验还不够,还必须熟悉工艺。光有设备还不行,你必须对工艺很了解,比如我要做电梯的轿厢门,我的产量达到多少,我把图纸给你,你给我选设备,那你对工艺不了解是不行的,必须掌握工艺,而且要牢牢掌握并熟练,恒佳机械正好给了我们一个试验场,我们自己的钣金工可以给我们很好的建议。

在这一切夯实了基础之后,恒佳自动化赢来了爆发式的成长。

恒佳自动化以市场化的方式发展自动化,传承实体经济,这是让情怀落地的最佳方式。成立恒佳之后,我多次在公开场合强调自己的观点来呼吁企业家做实事,做实体经济,回报国家和社会。

激活技术

我用“匠人经纪人”形容恒佳自动化和客户的关系。恒佳在各行业的钣金自动化都有技术负责人,专职研究工艺和自动化。还有项目组负责人,来进行项目的开发、生产、交货、售后。

当一个项目出现时,首先进行项目的判断,很小的自动化产品销售经理就可以单独完成,购买两台以上自动化设备或者立体料库的,那么就需要成立项目组,项目组的技术人员和销售人员去客户那里调研需求,回来后组织人员方案设计,督促生产,纳入生产计划。如果能够顺利交货,整个项目组都可以按比例提成。

这种机制的设置,解决了以前技术人员出去跟客户交流,设计好了产品以后就没他的事了,就没有一个人对这个项目的总体方案负责了。一旦某一个技术人员成为这个项目组的组长,那么他跟客户接触的时候,他很了解客户。由他组织设计的产品,他很了解,在生产过程中遇到哪些问题,他要负责解决,生产进度他也要负责督促,直至交付客户验收,使用的全过程,都有一个明确的责任人——项目组长。

恒佳折弯机器人

我们每个项目一旦成立之后,都会绘制成甘特图,什么时间图纸设计好,什么时间焊接完,什么时间交货,项目组长要严格地控制进度,哪个部门出现偏差的他必须要立即采取措施进行纠偏。这个以前好像就没人问,除非我问了以后,因为每个部门负责人,自己负责自己这一段,但自己负责的这一段一旦和其他部门产生交接的时候,例如生产部门加工的时候发现问题了他也解决不了,他就放下来了,技术部门觉得我的图已经下去了,但是生产部门觉得图有问题,但是和谁说呢?那就停下来了,那现在就是项目组长总体的来抓

这个事情了,就保证这个东西了,我们觉得这个实行起来效果要比以前好很多。”

我现在从和客户开始接触的时候,这个项目组组长是定的,就以他来负责这个项目,但是组员不确定,因为还不知道你要什么东西呢,然后一旦我们和用户的协议签订好以后,我们就会成立一个项目组,然后专门成立一个微信群,每天要汇报工作,项目组长要根据用户的需求进行项目产品的研发,然后到其他部门的时候项目组长要负责监督,交付给客户使用的时候他也要到现场去,因为做什么是他自己谈的。

以前就是我们销售部门谈一个,然后技术部门谈一个,没有一个总牵头的,那可能用户也是,谈合同的和接收设备的是两个人,或者两个部门的人,他可能一些事情说不清,我们也两帮人,A对A谈的,B对B交货,那完了,目前我这个A一路到底,你说你不认可这个事情不行:

第一,当时我跟你们的人谈的不是和你谈的,他知道这个事情,因为他知道的很清楚;

第二,我们协议上就是这么签的,你不能说我三个月以后交货了,你必须给我改,我怎么改?没办法改啊!

我们现在交货就会遇到这个问题,因为谈的人和交货的人不是一帮人,可能订合同的设备部门觉得这样是很合理的,他有他的想法,但是接受设备的时候是生产部门,他会提出另外一套想法,所以我们通过这个流程来做这个工作,现在看来效果还是比较好的。

共同发展

恒佳的定位就是“两个做好”,一是做好客户的服务,二是做好和主机厂的配套,与主机厂共同开发这个市场。这个至少从目前来说是对的,每个主机厂都接受的,因为假如我又做主机又做自动化的话,人家都会很抗拒你这个东西。

为了避免主机厂之间的冲突,我们采取了备案制。例如,A主机厂和Y主机厂同时找我们做同一客户的方案,那我们就打开我们的记录,谁先跟我们联系的,那我们就帮谁做,另外一个客户我们就告诉他们,我们已经和谁已经进行合作了,这些东西我们都有档案可查的,这是我们之间信任。

我认为做企业,尤其是销售,最重要的是信任,你对我的信任,你觉得我的产品能达到你的要求,你这是对我企业产品的信任,还有一点对我人的信任,我不会骗你,那生意就是水到渠成的事情。

我们刚刚开始给A公司做配套时,A公司就很犹豫,他们认为,因为他们到我这里备案告诉他的潜在客户,我再告诉其他人就麻烦了,我说我绝对不可能为了一两单这样做,因为你们都对我不信任了,那主机厂对我就完了。我告诉A公司,我们规定,一旦贵司的销售经理打电话给我们说在宁波有一个客户,要协助做方案,我们会在半个小时之内回复你,这个客户是否已经备过案,如果备过案,我们就会把备注给他们看。通过这样一系列的措施,我们解决了主机厂的后顾之忧,现在主机厂和我们合作的很愉快,因为信任已经形成,他们会提前告诉我们哪些客户是意向客户,他们有哪些自动化的需求,哪些目标意识比较强,他会告诉我们,我们会登记下来。

四点总结

我从事工作三十多年的实践与探索,我有以下几条总结:

一、做事情必须专注一个事情,坚定一个信念,提炼一种精神,凝聚一股力量,完成一个使命。

2017年,我们扬州市市委书记谢正义在给企业家演讲中说道:“我们现在很多的企业,就是20世纪80~90年代的一些企业专注于做某一件事的企业现在还在,就是行业内前二十名,前十名,但是到房地产这一块呢也在,但是在不断地调整,今天是张家明天是李家。”

实际上做企业一定要静得下心长期地专注,做企业面临的问题诱惑很多,但是一定要能抵抗住这个诱惑,就像扬力集团,2000年前后,那时候时候房地产很火,做空调也很火,好多人给扬力集团谈,因为当时扬力集团有十几个亿,当时也可以了,然后就是要做一些房地产的项目,做一些空调的项目,但是林国富董事长还是静下心来做自己的老本行,我们做钣金这一块事实上也是锻压行业下的衍生行业,所以他很专注,目前扬力集团已经是国内最大的冲压设备制造厂之一。

二、中国的钣金加工设备产业,掌握核心技术很关键。

目前中国有上百家做激光切割机的,美国的IPG是激光器核心技术的掌握着,不论我们这些厂家如何卖,都是为了给IPG打工。

三、适合自己的才是最好的。

可能每一个产品都会有他的局限性,就看你的目标产品是什么了。就和我们做那个龙门式的折弯机器人差不多,是有的客户他可能就需要六关节机器人,有的客户他就需要我们这种龙门式的折弯机器人,这两个产品呢,可能各有各的特点吧。

可能用户他有一些偏好,例如像有一个客户,和我们关系很好,买了我们的激光上下料装置,然后他也想买激光机器人,这个老板信任到什么程度呢?对比了我们的折弯机器人和关节机器人的效率,做那个产品我们效率高了不少,但那个老板还很纠结,他就觉得呢他还是想买那个关节机器人,那也没办法,那就只好不买我们呗。

所以每个产品都和激光切割机、数控转塔冲一样,都会有一块市场是重合的,但是也会有独到的一块市场。

四、企业要有长期可持续发展的目标。

温家宝总理说的很好:“仰望星空,脚踏实地。”我觉得的很有道理,你假如说光脚踏实地的话你这个目光不远,你包括你企业架构还是企业思路拉不开,人无远虑,必有近忧,你以后发展的时候问题会有很多,当你有一个很长远的目标,顺着这个走,当然也有很多问题,但是你发现一走顺了,步步赢了。这就和打斯诺克一样,你说我只要这个球进了,下个球我不管它进不进,你会越打越难打,但如果你有一个总的思路,这个球打完了之后,我的球到了什么地方,考虑好走位怎么走,走位很重要。但是你不能光看到这个长远的目标,还要脚踏实地,这两者缺一不可。

有时候也和他们说这个问题,有的人只脚踏实地做得始终很辛苦,当企业需要这一类资源的时候再找这个资源是来不及的,例如我们的新产品研发、我们市场的研发,那至少好多年以前就有这个考虑,有一些思考有一些资源要投入,否则到时候你说我现在就要这个东西那麻烦了,所以一定要有长远的眼光。

但是你所有的资源都投入到这个长远眼光里面,那也不行,你必须要脚踏实地做一些东西。我当时给一些朋友也说,我们可能都有很大的目标,但是我们要从实际开始做起,每个人都希望自己的小孩有一个好的结果,但是这个要实现,首先你得生一个小孩啊,然后再慢慢地培养,从幼儿园慢慢地培养起来,你说我准备上清华北大的,现在就按照清华北大的标准来做,那肯定不行啊,也不现实啊。

体现到企业经营上来说,销售部的事情很简单,就是盯人,有了目标信息,那我就派人上去谈,签合同,交货,然后就是维护。但是你这些东西从哪里来呢?那你必须通过市场部来做这个东西,第一是宣传,第二是行业开发,第三是区域开发,你必须要做这方面的工作,

现在很多企业的问题类似于90年代,许多公司把市场部和销售部分开,但是分的不彻底,职能没得到充分划分。比如最近销售订单特别多,那就全部忙销售的事情,市场没人忙,市场开发也没人做,然后等到这个销售订单淡下来的时候再做市场开发,那就来不及了。

恒佳现在就是两条船,你做你的市场开发,我做我的销售,那就是一个很平稳的情况,并且销售上他做的时候是集中精力的,他也必须集中精力,你说他要考虑多长远,没必要。但你市场部可能眼光就要更远一点,今年开发了什么行业,已经有哪几个行业了,我明年开发什么行业,我明年开发什么区域,但是你必须和你的市场相契合起来,这就是市场部的工作,你必须尽力去给我分析,为什么要做这个产品,他的客户群体是哪里,观众群体是哪里,例如展会为什么今年展出这个产品,明年展出那个产品,为什么这边需要的面积特别大,那边需要很小的面积就可以了,需要一些数据的支撑,也不是我们拍脑袋就能决定的事情,我觉得国外一些大公司在这一方面做的特别好。

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