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日本第一超级业务员公开的攻克客户法

文 | 川田修

虽然我现在已是超级业务员, 但我也是从新人做起的。在业务工 作上,就是要从头学起。

任何人都会经历新人时期,同 时也都是在“希望尽早成为能独当 一面的业务员”的想法下,一直努 力到现在。但是,各位知道其实新 人时代才是最重要的时期吗?

我本身一直都很珍惜在新人时 代培养成的业务员基础。如果没有 当时各种丰富的经验,就不会有现 在的自己。而且,有些失败或者奇 迹也都必须是在新人时代才可能出 现的。从那些经历中所学到的教训 都会成为往后作为一个业务员的最 重要的财富。

在这里,我将简单介绍从新人 时代的经历中所学到的各种体验。

新人期才能拥有的武器

在狂风暴雨般的经历中度过的新人 时期,曾有客户这样对我说:“你们公 司发生了那种事,我们才不会在你们的 商品上刊登广告!”结果当时我就反驳: “难道这个社会不需要我们公司的商品 吗?”,甚至还向客户呛声说道:“总 有一天,我一定会让你跟我做这笔生 意!”

在前公司 RECRUIT 业务部门的新 人时期,光回想就全都是一些令人面红 耳赤的丢脸事,但是,和现在比起来, 也未必全部都是不好的事。或许在新人 时期,反而能拿到现在拿不到的契约。 我相信在这个社会上,一定会有这样的 客户。

因为有一种“纯粹感”及“决心” 是只有新人才会拥有的。在新人时期, 只要那样就够了。因为那有时候反而会 是一种最强大的武器。

再次拜访要选在“明日”,而不 是“几天后”

在进 RECRUIT后的一个礼拜左右, 为了进行交接,有一位前辈带我去拜访 原先由他负责的学校。到达学校后,我 只能和校长打声招呼,没有特别说些甚 么话就离开了。“虽然长得很漂亮,但 感觉好可怕喔。”这就是我对那位女校 长的第一印象。

几天后,我独自前往拜访那位女校 长。但是,校长只是一直看着我,一句 话也没说。为了打破这令人尴尬的沉默 状态,我只好惶恐地提出一些问题。例 如:学校有多少学生、科系的课程安排 是什么样的感觉等。结果……。

“请你先彻底做好功课后再来, 我没那种闲工夫陪一个一无所知的新 人!”那位校长突然用严厉的表情这样说。

后来我才知道,原来当时公司频繁 地更换负责该所学校的业务员,所以校 长感到非常不满。但是,当时的我只是一个新人,什么都不知道,所以只能坐 立不安地不断鞠躬道歉。回到公司后, 我向上司说明状况,并表示:“我会先 做好功课之后再去拜访。”结果,我的 上司用平淡的口气对我说:“喔,我知道了。那你就明天再过去吧。”

“什么?明天?不可能啦。” “不用再说了,你给我明天去就对了!”

虽然当时感到莫名其妙,但现在回 想起来,真的觉得那是一个非常棒的建 议。

由于上司是不容分说地下达指示, 所以我也只能尽全力看完校内数据等,然后全部塞进头脑里,并在隔天再度前往拜访。见到校长后,果不出所料,那 种令人浑身不安的沉默状态又开始了。 过了一会儿,原先不知所措的我突 然开口了:“半年之后,我一定会让您 感到改由我来负责是最佳选择。但在那之前,就请您先忍耐一下。” 我在校长面前展现我最大的诚意,如此断言。而且当时的我真的有很强大 的决心准备付出努力。即使如此,校长 还是一直保持沉默。于是,我在说完那 句话后,就提早离开了。

回到公司后,那位校长亲自打电话 给我,她说:“关于学校经营的事,有 一些东西想请你调查一下。”

那通电话令我雀跃不已,我想那位校长是愿意给我一次机会了。于是,我 拼命调查,制作出以现在的眼光来看, 略显不成熟的数据,并在收到电话的“次 日”即带着资料前往拜访。就这样,我 抓住了那条获得信赖的细绳。

当初那位上司给我的莫名其妙的指 示,或许只是单纯地在测试一个身为新 人的我会采取何种行动而已。但是,我 一直将其解读为一种“依据自己目前的 能力,充分思考后再行动”的讯息。而 当初我所想出的答案就是“我现在拥有 的能力就只有‘热情’而已”。其实新 人不都是这样的吗?

当初那件事距今已 20 年了,但直 到现在,每逢过年时,我和那位校长还是会以贺年卡的方式报告彼此的近况。

慢慢融化客户的心

在进 RECRUIT 后的第 3 年,我得到一个宝贵的经验。那是发生在我到某 所学校拉广告时的事。

和我见面的负责人只说一句话,那 就是:“我们并不打算在 RECRUIT刊登广告。”其实这所学校在我们公司非 常有名,因为不管是谁到这所学校去,只会得到一种结论,那就是“他们会和 我们见面,可是绝对不会给我们合约”。 因此,当时没有一个人愿意到这所学校 去。

当我第一次去拜访时,和我见面的那位男士给人一种认真、个性刚硬的感 觉。由于他握有广告等的裁定权,所以 可以很清楚地向我表明:“我们不刊登广告。”

但是,或许是一种直觉吧,我认为那并不表示“不管发生什么事,我们都绝对不会刊登广告”的意思。而且,我甚至还对那位男士有一种臭味相投的感觉。当然,那是毫无来由的。

从那次之后,我开始提供一些情报给他们。例如:相同的工科学校的招生状况、有实施体验入学活动的学校的信 息等。但出人意料的是,有相当多的负责人并不了解周边的状况。

而对于我提供情报的这件事,也不 能说反应很好。

“感谢你提供各种数据给我们,虽然我们还是不会刊登任何广告……。” 甚至还会得到这样的回答。不过,从对 方那种客气的回答方式、以及和气的表情,还是让人有种莫名的期待。

如果真的不愿意刊登广告,只要二 话不说地把人赶走就可以了。但是,他 们却会答应和你见面,也从来不会取消 约会。在听完大致的介绍后,还是会礼 貌性地向我道谢。

“他们内心真正的想法到底是什么呢?”每当到附近跑业务时,我就会顺便到那所学校去露个脸。

就这样,3 年过去了。 或许有人会想:“跟踪客户3年?”

但是,只要稍微改变想法,反正也没有 人愿意去那里,就算失败了,也不会受 到任何责备。相较来说,这样在心情上, 反而会比和旧客户往来还要更轻松。而 且,我们之间并没有生意上的关系,所 以可以依照自己的状况安排拜访。因此, 我实际去拜访的频率大约为 2 至 3 个月 一次。而且,每当到那附近拜访客户时, 我都只是事先约定见面时间,然后再顺 道绕过去拜访而已。

在那段期间中,我还曾经利用假期 参加那所学校举办的体验入学活动。就 如同这所学校准备招收的高中生一样, 我对这所学校一无所知。因此,如果我 能实际参加活动,将体验到的缺点与优 点告知负责人的话,一定会对学校有所 帮助。

体验入学真的非常有趣。校方准备 了许多好玩的活动策划。其他的学生似 乎也都玩得很开心。但另一方面,有些 老师在课堂上所使用的词汇太过专业, 所以像我这种门外汉就很难听懂,而且, 上课气氛太过沉闷,学生有时候会比较 没有反应。

几天后,我诚实地将我的感想总结后转告负责人,而已经和我非常熟识的负责人也给我这样的回答:“会到我们学校来的学生,都是已经具备相当程度 的专业用语知识的学生,所以不会有任何问题。至于那种严肃的气氛,则是本校的校风!”

因为意见没有被采纳,所以我有点失望,不过,那位负责人后来去买了一 罐咖啡给我,并慰劳我说:“川田先生, 还是很谢谢你的意见。”

“……能够知道一般人的看法,还 是可以作为我们的参考。”当负责人这 样说后,才让我稍感安慰,庆幸自己多 少有点贡献。

虽然只是一罐咖啡,但那是负责人自掏腰包请我喝的,因此,我深信:“起码他对我的印象很好”。另外,我想他 应该也有意识到我是特别利用周末的时 间前来参加活动的。

总之,这时候的我心中只想着要和这位客户签订契约。

在这样逐步建立关系的过程中,我确实还是会希望对方刊登广告,但更重要的是,我越来越喜欢那位客户了。或许这只是我单方面的感觉,总之,在我 的心中,已经出现一种类似感情的东西 了。

到最后,我已经可以用客观、自然 的心情说出:“这所学校这么优秀,应该利用广告让更多人知道”这句话。而刚好就在那个时候,我第一次拿到那位 客户要刊登广告的契约。

“什么!川田先生竟然说服了那个客户!”

“你到底是什么用了什么手段呢?” 虽然这个案件的金额并不大,但确实在公司内部引起了不小的骚动。由于这绝非一个大案件,所以一直没有人愿意踏进那所学校,而我也才能用这么长 的时间去争取契约。

如果各位要问现在的我能否做出和以前相同的事,老实说,我一定做不到。

因为那种经历唯有新人才能做到。但是, 当初所学到的“重要性是要喜欢客户的 重要性”则成为我后来的业务准则。

在签订契约后,那位客户才吐露实言,由于过去负责该校的业务员曾出言不逊,所以他才会做出今后绝对不刊登 广告的决定。或许那位客户是特意花 3 年的时间来观察我这个人的吧。


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